営業改革 筋肉質な営業組織の作り方 営業改革のビジネススクール Spring'18

理論編1
これからの時代に求められる新しい営業の姿とは
チャレンジャー・セールス・モデル
～大規模で複雑な商談をまとめる新しい営業の姿～

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティングディレクター
田崎 純一郎氏

セールスフォースの田崎純一郎氏は、脱コモディティ化を図るためのソリューション販売に適した営業としてチャレンジャー・セールス・モデルを紹介した。営業担当は勤勉なハードワーカー、関係構築を重視するリレーションシップビルダー、一匹オオカミのローンウルフなどのタイプに分類されるが、モノの販売に比べて複雑性の高いソリューション営業は論客型のチャレンジャータイプの成績が良いとされる。チャレンジャーは、顧客に気づきを与えて差別化ポイントを「指導」、複雑化に伴って平均6・8人まで増えている顧客企業側の意思決定者それぞれに合わせたメッセージを伝えて共感を得る「適応」、顧客の認識を深化させて検討条件から変えさせる「支配」の3点を実行する。部下にチャレンジャーセールスのやり方を教える営業マネジャーは、できるようになるまで継続的にやりとりをするコーチングを実施。参考になるノウハウがない案件では、営業担当からの情報などを使って調査を行い、新しい手法を創造し、それを社内に共有することで、営業にイノベーションを起こす。最高水準のコーチングを受けた中位のレベルにある営業担当は、最低水準のそれを受けた場合より2割程度成績が高くなるとした。田崎氏は「営業は、個人のセンスによらなくても、きちんと教育することで成績を伸ばせる」と強調した。

理論編2
営業組織の作り方
筋肉質な営業組織を作る「営業人材開発のアプローチ」

セールスフォース・ドットコム
Sales Enablement
シニアディレクター
山下 貴宏氏

セールスフォースの営業人材開発部門、セールスイネーブルメントの責任者を務める山下貴宏氏は、営業担当一人ひとりのニーズに合わせた柔軟な人材開発のスキームを紹介した。同チームは、現場に精通してOJTを行ってきた営業部門と、人材育成を専門とする人材開発部門の両面を併せ持つ組織で、社内営業出身者と人材開発コンサルの経験者らで構成。各営業担当の成績とイネーブルメントプログラム活用度に応じて、トレーニング（学習・研修）、コーチング、ツールナレッジの3種の取り組みを使い分ける。トレーニングは、内製した実践的コンテンツを提供し、進捗状況をシステム上で可視化してラーニングの道筋を示す。コーチングは、指導役によるばらつきを抑えるため、営業マネジャーにコーチングスキルを支援。営業のナレッジマネジメントは、社内SNSやポータルサイト、マーケティング・オートメーションツールを社内向けに利用したプッシュ型情報配信、勉強会「シェアリング・サクセス」などを通じて、「必要な情報を必要な人に」届ける。「営業組織のパフォーマンス底上げを目指したコンテンツを、3種のいずれかの取り組みで提供し、営業目標達成率の中央値をKPIとするPDCAサイクルを回している」と、同社のイネーブルメントの全体像を説明した。

実践編1
営業改革の進め方
新しい分野にチャレンジしていくための営業改革

NTTコミュニケーションズ
取締役 第二営業本部長
菅原 英宗氏

NTTコミュニケーションズの菅原英宗氏は、新規開拓営業のために2011年に新設された第二営業本部の取り組み事例を紹介した。設立当初は手当たり次第の営業だったが、改革第1フェーズで、まずバックヤード業務を集約し、訪問件数を増やすことから着手。セールスフォースの営業支援ツールで、顧客情報等を共有、分析して効果的な営業戦術を立案するチームセリング体制の構築に取り組んだ。第2フェーズでは、アカウント・ベースド・マーケティングを導入。セミナーやオウンドメディア「Bizコンパス」を利用してリードを創出、内勤営業が育て、外勤営業に引き継ぐ仕組みを整え、設立から6年で営業成績を3倍に伸ばした。

現在の第3フェーズは、従来のBtoBに代わり、エンドユーザーの価値創造まで見据えたBtoBtoXの次世代営業スタイルへの改革を推進。そのために新たに必要になる事業企画、コンサル、事業化などのスキルを備えた人材育成は「従来の座学プログラムだけでは難しい」として、社内のスキルを持つメンバーを横断的に集めてセールス・イネーブルメントチームを設置。育成プログラム開発や、成功例を共有する会「シェアリング・サクセス」などを開催する。「『たまたまうまくいった』ではなく、再現性のあるスキルのエッセンスを抽出して伝えることがポイント」と強調した。

実践編2
ディスカッション
NTTコミュニケーションズ第二営業本部の4人が登壇

モデレーター：
セールスフォース・ドットコム
山下 貴宏氏

ICTサービス営業部門
担当部長
吉田 武彦氏

営業推進部門
マーケット戦略担当主査
大宅 左恵氏

実践編2は、改革プロジェクトを推進したNTTコミュニケーションズ第二営業本部の4人が登壇。現場目線からポイントを話し合った。営業部門の吉田武彦氏は、改革は、トップの明確なメッセージと、営業活動を営業支援システムへ入力、見える化を徹底することが重要と強調。部内で「データを基に議論するカルチャーが生まれた」と述べた。デジタルマーケティング担当の大宅左恵氏は「営業担当の負担軽減になる」と分業のメリットを指摘。商談進捗をシステムで管理し、検討が長引く顧客は「営業からいったんインサイドセールスに引き取ることもできる」とした。

営業推進部門
サービス連携担当担当課長
澤井 邦記氏

企画部門担当課長
徳田 泰幸氏

営業推進部門の澤井邦記氏は、イネーブルメントについて、ソリューション案件の成功例の契約プロセスをデータやインタビューで分析し、流れをノウハウにして共有。「働き方改革などにもつながる」と手応えを語った。営業・人材戦略担当の徳田泰幸氏は、「シェアリング・サクセス」は、商談の中身ではなく、顧客にどうアプローチしたか、「実際の行動にフォーカスすることで、参加者から好評を博している」として「営業の暗黙知を形式知にすることがポイント」と述べた。