生産性と利益率の向上はなぜ連動しないのか 営業部門がコミットする｢営業課題解決｣

特別講演
健康総合企業タニタが取り組む「営業改革」の本質

タニタ
代表取締役社長
谷田 千里氏

体組成計などを手掛けるタニタの谷田千里氏は「企業の本質は顧客に届ける商品・サービスを向上させること」と述べ、その一環として、ソフトブレーンの支援を受けながら取り組んでいる営業改革について説明した。

谷田氏は社長に就任後、同社の活動量計や体組成計を使って健康経営や医療費の適正化につなげるサービス「タニタ健康プログラム」の提供やSNSを使った情報発信に取り組んだ。また、タニタ食堂で飲食業にも参入。機器メーカーから健康総合企業へとタニタの変革を進めている。谷田氏が取り組む変革の一つが営業改革だ。

根拠が希薄な目標額を営業担当に割り当て、達成見込みにする「右脳（直感）的な判断」を止め、営業のプロセスを管理するとともに、おろそかになっていた業務効率化や情報共有を進めるため、eセールスマネージャーを導入。「ソフトブレーンにはさまざまな会社の事例があり、課題に適したスキーム構築だけならもっと早くできるかもしれない。タニタでは現場が納得して使える仕組みにすることを重視した。人材育成など人的ケアの支援も受けながら、焦らずに進めている」として、キーマンを含めた顧客情報や、成功事例、失敗事例の情報共有から始めた。

今後は「属人的になっている情報を会社全体で共有し、論理的な『左脳型営業』へと変革したい」と強調。企画書等を共有することで資料作成にかかる時間を短縮するとともに、営業の提案段階で何割かを受注見込みと認めるといった形で、根拠に基づいてブレを減らした数字を工場の生産計画に反映させる。「情報システムを通じて営業から一貫した生産体制を構築することで、業績の向上を図りたい」と語った。