「欲しい情報」に最短でたどり着く方法

業界・企業分析はもっとラクにできる

個別に調査会社などに依頼する方法もあるが、コストは高くなりがちだ。「『業界チャネル』は非常に安価に利用できるので助かっています。歴史のある企業はもとより、ベンチャー企業も検索できます。気になる企業を登録し、自分専用のニュース一覧も作成できるので、社会の変化に対する情報感度を高めることができます」と語る藤原氏は、今後「業界チャネル」を活用し、顧客の状況や課題を把握したうえで最適な提案につなげていく考えだ。

一方、タイカは、多機能素材や介護福祉用品、曲面印刷など独自の技術で新たな事業の創造を推進している技術開発型企業である。研究開発本部・研究開発室・機能製品開発グループの三國学氏は、当社のヒット製品「αGEL(アルファゲル、以下αGEL)」の新たな用途開発を担うチームに所属する。「αGEL」とは、シリコーンを主原料とする柔らかな素材で、高い衝撃吸収・防振機能を誇り、スポーツ、文具、デジタル家電などの産業から介護福祉まで、さまざまな分野で使用されている。

タイカ
研究開発本部 研究開発室
機能製品開発グループ
三國学

「従来は営業担当者がお客様から要望を承ってそれを形にするのが開発部門の仕事で、『待ちの開発』でした。しかし、それだけではなかなか用途が広がりません。現在は、開発部門が営業担当者と一緒に提案を行う『攻めの開発」を目指しています」(三國氏)。

そこで必要となるのが業界知識だった。「『αGEL』は、スポーツシューズの緩衝材、機械の防振材、ノートパソコンの緩衝・放熱材、介護福祉用品など、さまざまな用途において使っていただいています。しかし、建材分野、車載分野など、「世の中の役に立てる分野」がまだまだあると思っています。業界が変わると用途や求められるスペックも大きく異なり、業界用語もまったく違います。開発担当者でも業界理解は必須であることから『業界チャネル』の導入を決めました。お客様だけでなく、材料メーカーなどの供給先なども見られるので、競合が激しそうな業界や、逆に有望な業界なども発見できます。3Dプリンタ、仮想現実(VR)グラスなど、新しい分野の展示会情報などがスピーディに入手できるのも便利です」(三國氏)。

導入の決め手は、必要な情報を瞬時に閲覧できること

即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」のほか、採用に関する業務やデータを一元管理できる「HRMOS(ハーモス)採用管理」など、インターネットを活用したさまざまなサービスを提供しているビズリーチ。最近、同社でも「業界チャネル」を使い始めた。4年前から導入し、力を入れているインサイドセールス(直接対面せずに提案を行う営業活動)を強化するためだ。

ビズリーチ
ビジネスマーケティング本部
インサイドセールス部 部長
茂野明彦

「そこで重要になるのが、インサイドセールス担当者のスキルです。ナーチャリング(顧客育成)の観点で、お客様に『話を聞きたい』『相談したい』と感じていただける対応つまり”インサイトセールス”が重要です。いかにお客様にインサイトを与えることができるか、そのためには、お客様の事業内容だけでなく、お客様の属する業態が直面する課題などを知っておかなければならず、HR領域の知見だけでは不足しています。従来は、インサイドセールス担当者が自分で調べて勉強していましたが、担当者により差が出てしまうことから、なんとか全体のレベルを引き上げることができないかと考えていました」(茂野氏)。

「業界チャネル」を選んだ決め手は、必要な情報を瞬時に閲覧できることだったという。「事前に調べた知識だけでなく、お客様と電話しているときも『業界チャネル』を開き確認しながら、『いま、お客様の業界はこんな点でお困りですよね』と話ができます。お客様の話に合わせて周辺知識を得ることができ、話が弾み商談につながりやすくなります。瞬時にお客様の市場に関するインサイトを見極め、提供することが重要ですので『業界チャネル』は成果につながっています。今後は外勤営業でも『業界チャネル』を活用したいと考えています」と茂野氏は語る。

これまで業界・企業分析ツールと言えば、非常に高コストかつ専門性の高いサービスが多く一部の企業、専門部署で利用されるものだったが、圧倒的に安価で使い勝手のよい「業界チャネル」の登場によって一般企業の現場へと拡大している。情報収集の質の向上、効率化の実現に一度使ってみる価値はありそうだ。

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