決定版!営業改革

営業改革から始まる、V字回復の軌跡

経営に貢献する営業部門、稼ぐ営業組織づくりに向けた、営業プロセス改革のメソッドに迫る「営業改革のビジネススクール Winter'18 決定版!営業改革」が東京・千代田区で開かれた。元日本電産取締役(M&A担当)で、買収企業数社の再建に携わったDANTOTZ consulting代表、川勝宣昭氏が理論編を講演。続いて、セールスフォース・ドットコム(以下、セールスフォース)の田崎純一郎氏と秋津望歩氏が同社営業支援システム(SFA)を使った実践編を解説する形式で進められた。
主催:東洋経済新報社
協賛:セールスフォース・ドットコム

基調講演I(営業改革のメソッド 分析、計画)
混迷の時代、K・K・K(経験・根性・個人技)営業を脱し、真の科学的・戦略的・組織営業力を身につけるには?
―PART1―
自社の売上構造、市場構造を一目で明らかにする究極の分析・計画メソッド5

川勝氏は「営業強化は個人より、組織戦力の問題解決が重要」として組織的な市場攻略を説明した。

川勝 宣昭氏/DANTOTZ consulting 代表

まず、現状分析では、顧客別売上高を降順に配置した棒グラフと累積構成比の折れ線グラフを組み合わせたパレート図で「自社顧客構造の見える化」を提案。業種ごとに規模順に並べた顧客企業と、自社顧客内シェアのマトリクスを作って、市場カバー状況を把握する「市場の見える化」、さらに自治体統計の業種別出荷額などと、自社の業種別売上構成を比較し「世の中と自社のズレ」を見つけるよう勧めた。

計画策定では、顧客別売上高と顧客内シェアの2面パレート図で、低シェアの上位顧客を重点化する「新規市場に既存商品拡販」、売上高と商品別顧客内シェアから上位顧客に別の商品を売り込む「既存市場への新規商品拡販」、世の中と自社のズレを修正するため、新規市場・企業を抽出・攻略する「新規市場への新規商品拡販」と、経営学者アンゾフの成長マトリクスに沿った3つの戦略を紹介した。

実践編 PART I
正しい分析・計画手法とトラッキングのためのデータモデル

田崎 純一郎氏/セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング ディレクター
秋津 望歩氏/セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング マネージャー

田崎氏は、営業改革を計画で終わらせないためには、トラッキングできるデータの持ち方が重要で、「日報・週報も5W1Hに分けて保存すれば、分析が容易」と述べた。

秋津氏は、SFAでは、顧客情報を中心に契約情報、営業担当活動履歴などあらゆるデータ同士がつながって管理ができ、そのデータをパレート図など自在な切り口から分析が可能なことをデモ。

田崎氏は、セールスフォース上のデータをAI(人工知能)が学習し、顧客が何を求めているかを予測する自社独自のツール「アカウントインテリジェンス」を社内で使っていることを紹介。

同社では、購入確率が高いとされた17%のハイスコア企業から86%を売り上げているとして、データの整備、活用の重要性を訴えた。

基調講演II(営業改革のメソッド 実行、フォロー)
ここまでやれば、レッドオーシャンで競争優位に立てる
―PART2―
1年で結果を出す実行・フォローのメソッド5

実行編で、川勝氏は「営業の訪問件数を増やすことは営業戦力を増やすのと同じ」として、日本電産グループの1人・月・100件の訪問件数管理を紹介。

投入戦力は戦果の平方根に比例するランチェスターの法則に従って売り上げが伸び、「訪問増から3、4カ月遅れで引き合いも増え、営業担当も効果を実感する」と述べた。

フォロー編では、パレート図で営業担当の売上高上位グループを特定して刺激策を打つことや、WILL(やる気)/SKILL(能力)マップで4象限に分類し、やる気があるが、能力不足の営業担当の育成に注力すべきとした。案件管理は単純な金額合算でなく、確度ランクごとにA=0・8、C=0・3等と異なる重み付けをして到達点を予測。社内態勢が整えば、日本電産が実践する損益週次管理が「未達体質克服の特効薬になる」とした。

また、組織内でブレークダウンした目標と方策を対比して管理する月次での「方針管理も有効な手法」と語った。

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