ベンチャー経営者や投資家などの講師陣が急成長企業の秘密を解き明かし、示唆に富んだカンファレンスとなった。
［共催］セールスフォース、東洋経済新報社
イントロダクション
B2B SaaSが注目される理由
日本代表
浅田 慎二氏
浅田慎二氏は「東京で実践者による実践者のためのカンファレンスが好評だったため、福岡と大阪でも開催した」と語り、SaaSのムーブメントについて解説。SaaSはこれまでのソフトウエアとは根本的にモデルが違うと指摘した。
キーノート
家入流ベンチャー経営の本質と醍醐味
時代の先を行くサービスを生み出した瞬間から、起業、成長
そして飛躍までの道のり
代表取締役社長
家入 一真氏
起業する一方で、エンジェル投資家として50社近くに投資をしている家入一真氏は、大企業が「市場が小さいから参入しない」「成功した自分たちのビジネスを否定できない」などの理由で躊躇している間に、一点突破でニッチ市場を攻めるのがベンチャーだと規定。
小さく立ち上げて走り続けることが大事であり、そのためには図体は小さいほうがいい。高速PDCAとも言われるように仮説と検証の短いサイクルを回していくことで成功率を高めることが、これからのベンチャー経営には必要だとした。
また、今は参入障壁が低いので、技術などでの差別化は難しい。サービスや商品が選ばれるためには、背景にある物語が重要になる。なぜ起業するのかを問い続け、自分だからこそやる意義があるというものを明確に持っていれば、仲間もユーザーもそこに魅かれて集まる。自分の商品やサービスによって喜ぶ人の顔が思い浮かぶことが重要であり、不特定多数に向けたサービスや商品は結局誰にも刺さらないと指摘した。
そして最後に「本当の豊かさとは、富をたくさん所有していることではなく、どれだけほかの人に価値を提供できるかだ」と結んだ。
ザ・モデル
成長企業の共通点 “スピード・マネジメント”
～経営者が理解すべき見える化の定義とは？～
執行役員 広域営業本部 本部長
安田 大佑氏
執行役員 関西営業本部 本部長
浦 和広氏
「成長企業の共通点は、正しい見える化の仕組みがあり、その結果としてマネジメントの基本動作が高速化され、判断、実行、検証を素早く実施できる」。そう指摘する安田大佑氏と浦和広氏は正しい見える化を実現するセールスフォースの組織モデルについて解説。
顧客接点を4段階に分け、役割ごとの責任と指標を明確にすることで確実にやりきるという企業文化がつくられたという。さらにゴールからの逆算で各責任指標の目標数値を決めることも重要だと指摘。目標値の設定によって評価が容易になり、入り口から出口まで見ることで改善ポイントもわかり、すぐに手が打てると利点を挙げた。
あらゆる企業活動が数値で正しくリアルタイムで確認できる状態になり、その数値を確認することで、気づき、感じ、考え、結論を出すことができるのが見える化の定義だと述べ、成長企業はそういうマインドを持っていると語った。
営業組織、営業人材開発
成長を加速する組織営業のありかた
セールスフォース・ドットコムが実践する分業化
～インサイドセールス／人材開発～
インサイドセールス本部
コマーシャル事業部 事業部長
鈴木 淳一氏
生産性を上げる一つの方法が、インサイドセールスの部隊を持つこと。そう語った鈴木淳一氏は、自社のインサイドセールス部門が生産性を最大化するために取っている方法を詳細に説明した。
組織的には、中堅中小・スタートアップ企業担当と大手企業担当のチームがあり、さらに教育・戦略担当チームもある。また案件を1から8までのフェーズに分けて管理し、インサイドセールスはフェーズ1の「商談を見極める」のが役割だとした。そして評価指標を四つの軸に分け、どれくらいの数字を出せばランキングがどれくらい上がるかを明確にしたうえで、蓄積してきたデータを活用して徹底的に生産性を上げていると明かした。
Sales Enablement, Director
山下 貴宏氏
山下貴宏氏は、セールスフォース・ドットコムでは営業人材開発に特化した組織があり、教育を標準化するため、ここ数年、仕組みづくりをしてきたと説明した。
人材開発のKPIとしては、営業の達成率の中央値を見ることが重要であると指摘。人材開発でもデータをフルに活用し、中央値を上げるためのコンテンツとトレーニングを提供し、現場での活用状況を検証。学びとパフォーマンスが連動しているか否かを判断する。こうしたPDCAサイクルを回すことが基本になると語り「自社の営業プロセスを標準化し、マネジメントオペレーションを徹底することから始めれば効果的」と語った。
パネルディスカッション
実践者が直伝
これが「SaaSベンチャー急成長」の方程式
代表取締役
中村 仁氏
代表取締役
鈴木 悟史氏
パネルディスカッションは、福岡では、庵原保文・中村仁・鈴木悟史の3氏、大阪では、庵原保文・富岡圭・佐々木大輔の3氏によって行われた。
中村氏は、SaaS型のビジネスでは解約率が最大の成長阻害要因となるため、カスタマーサクセスを起点として、解約を最小限にできるセールスプロセスを構築することが重要だと強調した。
また鈴木氏は、人材の採用について、自社のビジョンとミッションへの共感を重視し、営業社員の教育では、基礎知識の習得、体験会の登壇、個別商談対応という三つのステップを設定して行っていると語った。
代表取締役
庵原 保文氏
これに対して庵原氏は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分業したことで急成長が実現し、それぞれのチームに明確なKPIを持たせることが重要だと強調した。
創業者・代表取締役CEO
佐々木 大輔氏
佐々木氏も、カスタマーサクセスは深い領域だと指摘し、解約率をコントロールするのは難しいので、顧客満足度を重視して、利用開始の段階にさまざまな形でサポートするとともに、サービスをうまく活用できているか測定する指標が重要になると述べた。
共同創業者 取締役
Sansan事業部長
富岡 圭氏
また富岡氏は、名刺を企業の資産にするというコンセプトをつねに大事にして、採用に際してもミッションステートメントを重視し、自社が大切にしていることを応募者や社員にきちんと伝えるようにしていると語った。
