富裕層の信頼に応える質の高いプライベートバンキングの充実が、日本の金融市場を活性化させる。

「企業オーナーの伴走者」として
富裕層顧客の信頼に応えるPBへ

― 日本の富裕層の多くが企業オーナーというお話でしたが、それらの顧客に特有のニーズはありますか。

宮本 欧米では、ある一定の年齢になるとリタイアを考え、「その後の人生を楽しむために」とPBサービスを利用する例が多いと言われるのに対して、日本では「生涯現役」を貫き、仕事もオフも充実させたいという経営者が多いのではないかと思います。そしてそこに日本ならではのニーズがあるように感じます。

やがて訪れる子どもなどへの事業承継や相続など、大きな課題の解決のために、税理士や公認会計士、弁護士などの専門家がオーナーを支援する例もあります。ただし、それぞれが自分の専門分野しかアドバイスできないとなると、オーナーにとって最適とは言えません。

またオーナーはときに、「子どもを社長にしたが向いていないようだ。解任すべきか」といった、配偶者や部下にも言えない悩みに直面します。オーナーの事業はもとより、家族や人生プランも含めて、オーナーと同じ目線で目標を設定し、課題解決を支援できる相談相手が必要です。私はこれを「企業オーナーの人生の伴走者」と呼んでいますが、プライベート・バンカーはまさに、それが実現できる人材ではないでしょうか。

― 外資系金融機関と国内系金融機関で、PBサービスにどんな特徴がありますか。また、最適なPBサービスの選び方は。

宮本 欧米、特に欧州の金融機関は、本国においてさまざまな金融サービスを提供できる「ユニバーサルバンキング」になっています。このため、外資系金融機関は日本においてもいわば「ワンストップ」で解決策を提案しようというカルチャーがあり、一般に提案のスピードが速く、機動力があると感じます。

一方国内系金融機関も昨今、グループ強化が深まり、証券、保険なども含め総合的にサービスを提供できる態勢を整えているところが増えています。また身近に店舗がある安心感は、日本の金融機関ゆえの特徴でしょう。

ただ外資、国内勢とひとくくりに評価はできません。それぞれ強みがあり、顧客一人ひとりのニーズに応じたPBも異なるからです。事業承継などに加え、相続や不動産、その他の金融資産の扱い、また海外進出や子女の留学、社会貢献活動など、幅広い課題の優先順位を考慮したうえで、自らにあったPBサービスを提供している金融機関を選ぶようにしたいものです。

― 宮本さんは早くからPBマーケットの調査・研究に携わってこられましたが、日本におけるPBビジネスの発展についてどのように期待されていますか。

宮本 震災後に資産や居住地を海外に移す富裕層が増えたように、富裕層の方々は、一般に考えたことや感じたことをすぐに行動に移すことができます。そのため富裕層の動向に目を向けることは、今の日本の社会構造を把握するうえで、重要なヒントになると感じて調査を行ってきました。日本は税制や文化・風習などの点から、「お金持ちが住みにくい社会」と言われることもあります。ただ、そのために社会の先陣を切って新しい動きを始めるこうした方々が、次の時代へとつながるサービスや製品、社会の仕組みに消極的になるとすれば、国全体としても不幸なことです。

欧米では、著名人などの富裕層が慈善事業などに率先して参加し、社会を牽引しています。日本においても、質の高いプライベートバンキングサービスが社会を牽引する立場の方々に良い刺激を与えることで、社会をよりよく変えることができると信じています。