スポンサー Platinum 三井情報、日立ソリューションズ
Gold GMOペイメントゲートウェイ
【オープニング】
代表執行役社長
桑野 順一郎氏
Zuora Japanの桑野順一郎社長は、契約期間中に請求・回収を繰り返し、1契約で何度も売り上げがあるサブスクリプション型の特徴を説明。音楽・動画配信サービスのほか、車や飛行機、ファッション等の分野の事例を示した。IoTビジネスの収益化はサブスクリプションが中心になるとし「多くの企業がここ数年以内にシフトする必要がある」と述べた。
【基調講演】
サブスクリプション・エコノミーへの変革の必要性と
成功のための要件
Tien Tzuo氏
Zuoraのティエン・ツォCEOは「私たちは世界の変化を実感しています」と語り始めた。過去100年のビジネスを支配した大量生産型モデルは、21世紀のデジタル化の波を受け、大きく変わりつつある。2000年のフォーチュン500企業の半数がこれまでに姿を消し、残った企業の中では、製品自体より、機能をサービスとして売るビジネスへ転換したことに伴い、売り方も製品販売型からサブスクリプション型に移行しているケースが見られる。消費者も製品を所有するより、自分のニーズに合った利用を求めている。ツォCEOは「成功している会社の共通点はモノを売る会社ではないこと」と述べ、収益向上には、EC企業のように会員IDを持った顧客との1対1の関係強化することが重要になることを指摘した。
サブスクリプション・エコノミーはモノ作りのあり方も変える可能性がある。すでに顧客になっているサブスクライバーを満足させるには、最良と思われる製品を作り続けるより、顧客の意見を聞きながら継続的に改善することの方が重要になるからだ。ツォCEOは「顧客を中心に、いつでも、どこでも、どのチャネルでも一貫性のある顧客体験を提供できるシステムを構築する必要があります」と強調。Zuoraのシステムを活用すると、サブスクリプションビジネスに合ったビジネスモデルへの変革が容易になると訴えた。
上席副社長 兼 日本法人社長
宇陀 栄次氏
CRMシステムのクラウドサービスをサブスクリプションモデルで提供し、世界的ソフトウエア企業へ飛躍的な成長を遂げてきたセールスフォース・ドットコムで経営幹部を務めてきた宇陀栄次氏は、利用者にとっては初期費用を抑えられ、提供側も定額課金の安定的な収入で継続的に研究開発ができることを同モデルのメリットに挙げた。物販型からサブスクリプション型への転換は、一時的に売り上げが下がるといったリスクがあるものの「継続的成長を見込めるようになることで、株式時価総額の上昇に貢献できるでしょう」と指摘。「世の中が変化する時は、変化するリスクとしないリスクのどちらが高いか、を考えねばなりません」と、サブスクリプションビジネスへの挑戦を促した。
【事例講演】
国内企業のIoT、ハイテク、クラウド分野における
変革の取り組み
ソリューション社
IoT技師長
中村 公弘氏
東芝の中村公弘氏は、製造業から『モノ+こと』の企業へ転換を目指す東芝グループのサービス事業化を支える共通ビジネス基盤にZuoraを活用した事例を紹介した。顧客に対し柔軟な料金設定や割引を行ったり、ビジネスに応じて多様な課金をできるようにするためZuoraを採用。IoTシステムや、クラウド型AIサービスを定額制や従量制などの料金体系で顧客企業に提供し、ズオラを使って課金処理する。Zuora導入決定から3カ月でサービス開始にこぎ着けた中村氏は「導入期間の短さも魅力」と述べた。
代表取締役社長
岡本 浩一郎氏
会計・申告ソフトで大きなシェアを誇る弥生の岡本浩一郎氏は、クラウド化と保守サポートを中心とする同社のサブスクリプションビジネスにおけるZuora導入について語った。従前より、弥生の売り上げの過半は保守サポートが占めていたが、さらなる顧客獲得のためにプランを3階層化し、結果として売り上げ構成比は7割にまで達した。反面、プラン切り替えなどが複雑化し、課金システム構築に時間がかかるようになった。岡本氏は「Zuoraはサブスクリプションのための仕組みがよく整っています。今どきのシステムに関心を持つエンジニアからの支持する声も受けて、短期間で決めました」と語った。
IT基盤サービス営業本部本部長
岸田 幸一氏
三井情報の岸田幸一氏は自社業務システムにZuoraを採用した理由を説明した。IT業界変革を受け、同社でもクラウドサービスを拡充しているが、そこに既存システムが十分に対応できず、表計算ソフトでの商品・契約管理が負担になっていた。そこで、営業プロセスを効率化、キャンペーン販売も仕掛けられるプラットフォームを検討。自社開発や他社製品と比較した結果、予算、品質、将来の拡張性・柔軟性に優れたZuoraを選んだ。岸田氏は「カスタマイズもほとんど必要なく、すぐに使える点にひかれました」と評価した。
【特別講演】
既存ビジネスの破壊とゲーム・チェンジ
成長分野はどこにあるのか？
学習院大学国際社会科学部 教授
伊藤 元重氏
学習院大学の伊藤元重教授は、製造業のサービス化や、車、部屋から人材領域に広がろうとするシェアリングの流れに言及。その背景として、膨大な情報を生み出すIoT、自己学習を進化させる人工知能、実用化が視野に入った自動運転など、急速な技術革新を指摘した。伊藤氏は「世界経済は大きな転換点を迎えています。何が起きているかを知り、生き残りをかけてチャンスをつかまなければなりません」と強調。国内の設備投資、経済が伸び悩む現状について「人口減少する日本に投資してもリターンを得られないから控えるという考えは正しくありません」と、変化に乗り遅れないための投資を訴え、「サブスクリプション・エコノミーもビジネスモデルの変化として注目すべきでしょう」と語った。
【ソリューションセッション】
収益向上のためのRBMプラットフォーム
（Relationship Business Management）
アカウントエグゼクティブ 西山 誠一氏
サブスクリプション型ビジネスでは、つねに顧客のニーズに耳を傾け、市場の変化に気を配る必要がある。そのため、顧客のニーズにあったプランを早く市場に展開することが、収益向上のために不可欠となる。また、案件規模が小さく、取引が頻繁なので業務自動化は必須である。
Zuoraは、見積もり、請求・回収、売上計上など一貫した機能を1プラットフォームで提供。顧客企業から要望を受けて追加されてきたさまざまな機能も充実している。
シニアセールスエンジニア
竹内 尚志氏
特に、月払い定額、年払い定額、基本料金と従量料金の組み合わせ、ユーザー数による一人当たり料金のディスカウントなど、さまざまなケースに対応しており、数分で設定できることがデモで示された。効果的なキャンペーンを検討するためのレポート分析や、解約を防止するために長期にログインがないなどの離反の予兆を抽出する機能なども説明された。
