電話営業に頼る残念な人に教えたい新常識 今のデジタル時代に｢売り込み｣は効率が悪い

発想の転換が求められています（写真：xiangtao / PIXTA）

7年で年商100億円を実現する革新的な営業戦略

ひと昔前の時代は、年商100億円の企業をつくるためには2世代もの時間がかかっていました。しかし現代は、ゼロから始めた事業がわずか数年で年商100億円にまで成長する時代です。

その鍵を握るのが営業戦略です。

これまでのビジネスの場面では、営業に向いているのは文系出身者というのが常識でした。顧客との信頼関係を構築しながらニーズを把握し提案する能力が、どちらかといえば文系寄りのスキルだったからです。営業は文系王国ともいえる存在でした。

しかし、今、その王国が理系出身者に取って代わられようとしています。

その大きなきっかけをつくったのが、エンジニアリング分野で世界最高峰の大学であるMIT出身のマーク・ロベルジュ氏。私が監訳を務めた『アクセル――デジタル時代の営業 最強の教科書』の著者でもあります。彼は理系頭脳を使って営業活動を分析し、当時勤めていたハブスポット社の売り上げをたった7年でゼロから100億円へと急伸させました。

彼が見いだしたのは、営業スタッフ一人ひとりの生産性を上げるための方式ではなく、営業スタッフが集う場である「営業組織」の生産性を上げるための戦略でした。

実際、ここ4～5年でアメリカのベンチャー企業の中には、文理融合型の営業方法が浸透しています。しかし日本は非常に遅れており、大企業でも導入率は2％程度ではないでしょうか。