相手の心をつかむプレゼンが｢13分｣なワケ 頑張って｢説得する｣ような話し方は3流

クライアントを説得しようとするのではなく（写真：ALotOfPeople / PIXTA）

「起承転結」ではなく「転→結」が効果的

経営コンサルタントは、プレゼンテーションする機会が非常に多い。その経験から、効果的にプレゼンする裏技を1つお伝えしたい。

学者風のおかたくてつまらないプレゼンをしようと思ったら、話は簡単。起承転結で話せばいい。ところが、端的さを好む欧米人あたりに、起承転結でしゃべると、「一体、何が言いたいんだ」とイライラされる。欧米人には、結から入って「結論はこれこれである」と指摘しておいてから、「なぜ結論がそうなるかというと……」という具合に“結起承転“という流れで語っていくといい。

しかし、日本人相手にプレゼンするときは、結から入るこの手法はほとんどの場合、失敗に終わる。「おまえたちは予断があり、そこへ結論誘導しているのだろう」とあらぬ疑いをかけられて紛糾するケースが多いのだ。

それで私が編み出した手法が「転→結」からはじめる“転結起承”という流れ。結論を冒頭でいきなり語るのではなく、転からはじめて結に至るのである。学者風に起→承とはじめてしまうと、結論までが遠すぎるからプレゼンが間延びする。相手の集中力が切れかけたところで、結論を述べても頭にすんなり入らないから感心も感動もされない。

そこで起→承を後回しにして、転→結と結論を先に語る。そして「なぜこういう転→結となったかというと、そもそもこういう起→承があるからです」という流れで展開すると、「わかりやすい」「さすがですね」「お見事ですね」といったお褒めの言葉をいただく。

転からいきなり入ると、相手は「？」と意表を突かれたような顔をする。プレゼンにエンターテインメントはいらないが、短時間で相手のハートをつかんでこちらの土俵に引き込むための表現技法は必須である。

「？」という反応が引き出せて、参加者数人がいすから前のめりになってくれたら、つかみはOK。すでに触れたように、前のめりの姿勢になるのは、関心や興味が引けた証拠だ。