テクノロジーは常に世界を変えてきました。人々のコミュニケーション、教育、政治、医療、生産や物流、そして産業構造に至るまで、私たちの生活の多くが新しいテクノロジーによって劇的に変化しています。では、企業における営業活動はどうでしょうか。
営業の世界もテクノロジーを使ってデータを管理し、事実に基づいて論理的にものごとを考え改善していく必要があります。シリーズ営業改革 Autumn '18では、営業支援システムなどの新しいテクノロジーを使うことで、営業活動がどのように変化するのか、どうすれば成果が上げられるのかについて、事例とともに学ぶ機会を提供いたします。営業支援システム、データアナリティクスなど、テクノロジーを使った新しい営業マネジメントの手法についてご関心のある方は是非ご参加ください。
シリーズ営業改革の軌跡
開催概要
| 日 時 | 10月31日（水）13:30-17:00（13:00 開場） |
|---|---|
| 会 場 | 赤坂インターシティコンファレンス the AIR 東京都港区赤坂1-8-1 赤坂インターシティAIR 3F・4F（地図） |
| 定 員 | 300名 |
| 参加費 | 無料（事前登録制） |
| 対 象 |
従業員数400名以上の企業にお勤めの企業経営者、経営幹部、営業部門の部門長など ※当イベントは参加対象者を限定させていただいております。 |
参加特典
当日アンケートと引き換えに
『Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化』
『SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント７つの力』のいずれか一冊プレゼント！
プログラム
株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング ディレクター 田崎 純一郎 氏
Sales Tech時代の営業マネジメントのあり方とは
「営業の働き方改革」が特に問われている昨今、多くの企業様がSFA/CRMなどのICTツールを導入し、営業生産性を上げていこうとされています。しかし、ツールを導入したものの、上手く活用できず苦労していたり、〝型〟にはめることにより、かえって生産性を落としている企業様も多く見受けられます。単にツールだけ導入しても思うような効果は得られず、マネジメントと連動して機能しないといけないことは知られてきました。しかし「マネジメントと連動」といっても、実際は「ツールはツール」「マネジメントはマネジメント」別々のコンセプトから構成されていて、真に連動しているとはいえない場合が多くあります。そこで、「個々の案件の質を向上させるためにどうマネジメントするのか」を中心に、それらの要諦をツールの機能に取入れ、有機的に活用するためのポイントを実際の使用例を元にご紹介していきます。
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所
シニアコンサルタント
河村 亨 氏
1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業や富士ゼロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を"つなぐ"組織変革支援コンサルティングを展開、現在に至る。
著書：「自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる３つのフレームワーク」（2015年01月、出版：日経ＢＰコンサルティング）、「Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化」（2018年10月発売予定、出版：ブイツーソリューション）
営業マネージャーのSales Techの使い方 - 3つのBefore/After
Sales Techの繁栄によって、営業マネージャーの仕事の進め方が変わりつつあります。限られた営業マンのリソースを成果が上がる先に投下するため、営業マネージャーは日々多くの判断を下さなくてはなりません。このセッションでは、営業マネージャーが行う主な3つの仕事の変化をBefore/After形式でわかりやすくご紹介いたします。
- 営業の基礎であるパイプライン管理
- 攻め先を決めるターゲッティング
- 次の戦略を策定するミーティング
株式会社セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部 プロダクトマーケティング
ディレクター
田崎 純一郎 氏
1998年 上智大学文学部卒業後、コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャーとして主力製品のSales Cloudを中心に、自社、業界イベントで多くの講演活動を行う。
株式会社セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部 プロダクトマーケティング
マネージャー
秋津 望歩 氏
2011年三井情報株式会社入社。文教市場を担当し無線LANネットワーク機器の小中学校導入プロジェクトに携わる。2015年より株式会社セールスフォース・ドットコムにインサイドセールスとして入社。インバウンド、アウトバウンドの両方を担当し、入社以来15ヶ月連続で達成。2016年5月よりプロダクトマーケティングマネージャーとして、CRMおよびB2Bマーケティングオートメーション関連の製品マーケティングを担当。
15:15-15:30 ▶ 休憩
営業マネジメントの変革になぜSFA・CRMが必要なのか
多くの企業が「営業マネジメント」に関する課題・問題点を抱えています。企業として継続的な成長・発展を実現するためには、「過去の成功体験」から脱却し、勇気をもって「これまでのやり方」と決別する必要があります。具体的には、組織としてのPDCAサイクルを最適な形で機能させるための「営業マネジメントの変革」に取り組むことが必須です。本講演では、営業マネジメントの変革を成し遂げる上で重要となる「人の動かし方」と「SFA・CRMの活用術」を解説します。
株式会社MCネクスト
代表取締役
早川 圭一 氏
1974年京都府生まれ。中小企業診断士。京セラコミュニケーションシステムにてアメーバ経営のコンサルタントとして活動した後、複数のSFA・CRMベンダーに在籍。2013年（株）MCネクストを創業後は、SFA・CRMの専門コンサルタントとして人気を博し、数々の営業マネジメント変革プロジェクトを成功に導く。現在も大企業を中心に、あらゆる業種業態のSFA・CRMの導入・活用プロジェクトに従事している。
著書に「SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント７つの力」、「SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと」（いずれもクロスメディア・パブリッシング刊）がある。
SFA・CRMを活用した営業マネジメント変革の実践事例
営業マネジメントの変革は「あるべき姿を描くこと」から始まり、具体的な「ルールと仕組みづくり」が必要になります。そして何よりも「社員への教育・浸透」という取り組みが必要になります。本講演では、組織の進化、社員の意識と習慣の変革に向けてスタートしたプロジェクトの生々しい体験談と成功の秘訣をエリアリンク（株）取締役の鈴木氏とMCネクスト・早川氏による対談形式でお伝えします。
エリアリンク株式会社
取締役
鈴木 貴佳 氏
1986年新潟生まれ。2011年大学卒業後にエリアリンク株式会社へ新卒入社。2016年、当時29歳で同社取締役ストレージ本部長へ就任。Salesforceを活用したマネジメントの変革・進化に積極的に取り組むことで、同社のスピーディな発展に貢献すると共に日本でのセフルストレージ事業の拡大に従事する。
お問い合わせ
東洋経済新報社 コミュニケーション事業部
03-3246-5599
（土日・祝日を除く 10：00～18：00）
