なぜ営業活動に「ムダ」のない会社は強いのか 工夫次第で解決できる「営業7つのムダ」
「営業力の強化」を自社の課題として掲げている経営者は多い。日本企業の技術力は世界的にも高く評価され、すぐれた製品・サービスも多いが、それも顧客に届かなければ売り上げや収益に結び付かないからだ。
そのため、営業力強化を目標に掲げ、そのための取り組みを行っている企業も多いだろう。しかし、その結果、かえって営業会議が長引いたり、資料の作成に時間がかかっていたりしないだろうか。もしそうなっているならば、営業力強化のための取り組みが、逆に営業活動の足を引っ張っていることになる。
こうした営業活動の「ムダ」をなくすにはどうすればいいのだろうか。参考になるのが、世界最大のクラウド型CRM（顧客管理）ベンダー※、セールスフォース・ドットコムの例だ。「営業会議が基本的にゼロ、ということにはかなり強いインパクトを受けました」と語るのは、3年前に同社に転職し、現在は中小企業をターゲットとした外勤営業チームを束ねるコマーシャル営業本部 マネージャーの寺本裕一氏だ。
コマーシャル営業本部
マネージャー
寺本裕一氏
営業会議がまったくないというのも極端すぎると思われるかもしれない。しかし、セールスフォース・ドットコムでは、営業会議がなくても業務にまったく支障がないという。
その理由は、セールスフォース・ドットコム自身も活用している営業支援システムSalesforceにある。各担当者が、顧客企業への訪問内容はもちろん、進捗状況や目標、想定取引金額なども記入しており、ほかの営業担当者やマネージャーだけでなく、他部署のメンバーも閲覧でき、常に情報を共有している状態にあるのだ。
「会議ではなく数分程度のミーティングで事が足りてしまうのです」と、3年半前に転職し、現在は主に新規顧客からの問い合わせなどに対応する内勤営業のマネージャーを務めるセールスディベロップメント マネージャーの鈴木淳一氏は補足する。
セールスディベロップメント
マネージャー
鈴木淳一氏
実はセールスフォース・ドットコムで存在しないのは、「営業会議」だけではない。会議の基にもなる「表計算シート」、上司から部下への「叱咤激励」、さらにはほとんどの企業では営業活動と不可分の存在となっている「ハンコ」「名刺フォルダ」もない。そして、多くの営業が頭を悩ませる、企画書や見積書のひな形、過去の営業記録や発注書など「何かを探す時間」もほとんどないのだ。その結果、昔ながらの営業活動にはつきものにも思われる「意味のない残業」も、セールスフォース・ドットコムには存在しない。
ここで列挙した「7つのムダ」が、セールスフォース・ドットコムではなぜないのか。その答えは、下のバナーからダウンロードできるスペシャルPDF「セールスフォース・ドットコムには存在しない営業7つのムダ」にある。このPDFは、他社の営業を経験して転職した2人の話を、7つのテーマごとに聞いていくことで、ムダを排除して営業力強化につなげる道筋を明らかにしたものだ。
あなたの会社の営業活動に「ムダ」が1つでもあれば、このPDFはその「ムダ」を解決するための有力なヒントになるだろう。
※2014年のCRMソフトウェア世界市場におけるシェア1位 （Gartnerが2015年5月に発表したレポート「Market Share Analysis: Customer Relationship Management Software, Worldwide, 2014」より）
