〈過当競争に突入〉｢SaaS業界再編｣は今後3～5年で本格化する…ラクス中村社長が明かす"時間を買う出資戦略"の中身

――国内SaaS業界における過当競争はいつ頃から生まれ、顕在化してきたのでしょうか？

コロナ禍に当たる21年前後はSaaS企業の企業価値が大きく高騰し、VC（ベンチャーキャピタル）から大量の資金が市場へ供給された。その結果、あらゆるジャンルでソフトウェアが大量に開発され、市場における空白地帯が存在しなくなった。

加えて、23年10月のインボイス制度導入前などのバックオフィスDX需要の波が一巡したことで、DX意欲の高いアーリーアダプター層への普及が一通り完了した。現在は意思決定の遅いレイトマジョリティー層が中心となったことで、導入ペースの低下とCACの上昇を招いている。

当時の（SaaS関連企業の）年間売り上げ成長率は30％以上が普通だったが、それが軒並み10%台へ落ちてきたことで、市場の成熟化がはっきりと見えてきた。以前のように費用を投入すればリードが無条件に増えるフェーズは終わり、限られたパイを競合同士で奪い合う過当競争が表面化している。当社のクラウド事業はオーガニックで年平均成長15％以上を見込んでおり、M&Aや価格改定があれば、さらにアップサイドがある。

中村崇則（なかむら・たかのり）／1973年1月生まれ。96年4月、日本電信電話（現NTT）入社。2000年11月当社を設立し、代表取締役社長就任。01年にクラウド事業を開始し、「楽楽精算」などトップシェアSaaSを多数手がける。大学時代から株式投資に親しみ、かつては毎晩、寝る前に『会社四季報』を熟読するのが習慣だったほど投資好きの一面も（編集部撮影）

――再編の時間軸は、今後どうなっていくのでしょうか？