経営に寄り添う､りそな銀行の共創型支援とは 銀行の枠を超えた伴走で､企業と未来を創る
現場と本部が連携し経営課題を包括的に解決
りそな銀行は、通常の銀行業務に加えて、顧客の財産や資産の管理・承継を担う「信託」を取り扱い、商業銀行と信託銀行の両機能を併せ持ち、独自のポジションを築いてきた。企業のライフサイクルに応じ、商業銀行としてのサービスである資金調達から事業承継、M＆Aなどに加え、金銭債権信託、不動産活用や年金制度導入などの信託機能を掛け合わせてワンストップで提案できるのが、りそな銀行の強みだ。
その基盤を成すのは、首都圏と関西圏を中心に広がる有人店舗網である。その特徴について、営業戦略の立案から人員の配分まで、りそな銀行の営業体制の方向性を定める千田一弘氏は、こう説明する。
常務執行役員・営業サポート統括部担当
千田 一弘 氏
「法人分野においては、全国124の店舗に約1000名の法人営業担当者を配置し、本部やミドル部門を含めると約2000名規模の体制を整えています」
営業店は顧客との接点を最前線で担い、本部が専門知識とノウハウでそれを支える。企業の成長過程にはさまざまな局面があるが、それぞれのフェーズで課題の発見から解決までを一気通貫で支援できる。「お客さまの成長のために何が必要で、それを解決するためにどのようなソリューションが有効なのか、プロダクトありきではなく『お客さま起点での営業』を徹底しています」と千田氏は力を込める。
こうした体制のベースには「顧客最適」の考え方が通底している。実際、2020年に代表取締役社長に就任した岩永省一氏が掲げる「『お客さまにとって本当に価値あることは何か』を起点に、業務や組織のあり方を見直す」という基本姿勢の下、りそな銀行は全社で業務改革を進めてきた。
その象徴が、24年度に始まった「営業改革プロジェクト」である。千田氏が統括役を務め、「営業体制」「顧客価値創造」「与信リスクテイク」「業務効率」などに分解し、関係部署が横断的に議論を積み重ねている。支店では、変革のために必要な行動についてディスカッションをする機会を設け、営業改革プロジェクトの本質的な目的を浸透させているという。
「すでにさまざまな与信規定を見直し、お客さまが成長するための挑戦に、より大きく、より早く応えることができる体制を整えました。人員リソースについても、お客さまへの提供価値を高めるために、営業店とそれを支えるミドル部門の増強を図っています。また法人担当者一人ひとりが生成AIを活用しお客さまの経営課題を深く理解し最適なソリューションを提供できる環境づくりも進めています」（千田氏）
とくに、中堅・中小企業の経営者は、自社内に十分な専門人材を抱えにくいケースも多いのではないだろうか。そうした中で、経営者の悩みに耳を傾ける銀行の介在価値は大きいはずだ。さらに、多機能・高機能なソリューション提供機能が加われば、より信頼される銀行になると千田氏は強調する。
「現在、MBO（マネジメント・バイアウト）やLBO（レバレッジド・バイアウト）案件の取り扱いは20年度から24年度にかけて倍増しており、年間実行額では2000億円が視野に入っています。事業承継をはじめとする日本経済全体の課題を見据え、私たちが果たすべき使命はいっそう重くなっています」
潜在課題を見抜き変革を導く
複雑化・多様化する企業の経営課題に対し、総合的な支援を展開する専門部隊が「ソリューションビジネス部」だ。上場企業を含む顧客向けに経営コンサルティングを担っている。部内には2つの主要な組織がある。資金調達や投資などのファイナンスを通じて企業の成長を支援する「戦略ファイナンス室」と、経営・財務・ガバナンスなど多様な課題に対してコンサルティングなどを提供する「ソリューション推進室」が、企業の持続的成長を支える両輪を担う。ソリューションビジネス部を率いる三谷恵太氏は、こう説明する。
執行役員・承継ソリューション営業部担当兼
ソリューションビジネス部担当
三谷 恵太 氏
「戦略ファイナンス室は、お客さまの成長戦略や事業構造の変化を資金面から支える、りそなグループの中でも最前線のファイナンス専門部隊です。LBOやMBO、プロジェクトファイナンス、シンジケートローンなどを駆使し、高度な金融スキームを自在に設計・実行する“戦略的ソリューションユニット”として、お客さまの挑戦を資金の力で後押ししています。
例えば、経営陣によるMBO案件では、メザニンファイナンスを組み合わせることで、企業価値向上と資本効率の最適化を両立。オーナーシップの再編から次世代経営への承継までを見据えた柔軟な資金構成を提案し、リスクとリターンのバランスを精緻に設計します。
また、再生可能エネルギーや社会インフラといったプロジェクトファイナンスでは、事業初期のリスク段階から事業化・リファイナンスに至るまで、キャッシュフロー分析、契約スキーム、エクイティ／デット構成を包括的に支援。単なる資金提供を超え、事業の構想段階から資本戦略を共に描くファイナンスアドバイザーとして伴走しています。
一方のソリューション推進室では、お客さまの資本政策の見直しを軸に、お客さまが直面する構造的な課題に対応しています。例えば、資本コストや株価を意識した経営が求められていますが、そうした要請に対してどのように対応するのか。あるいは、TOPIXの定期銘柄入れ替えの対象とならないよう、時価総額を増やすための対策は、など。それぞれの状況に応じてオーダーメイドの提案を行っています」
融資の枠を超え、企業の課題を見立て、解決策を設計する。それが同部門の存在意義である。重視するのは、潜在課題の掘り起こしだ。企業との対話を通じ、経営の奥に潜むボトルネックを発見し、早期に手を打つ。
こうした姿勢を象徴するのが、ある上場企業（A社）を支援したときの取り組みだ。数字の裏に隠れた経営の構造を見抜き、組織そのものの再設計に踏み込んだ。
「A社は3つの主力事業を抱えていました。うち2つは好調で、さらなる成長のために投資余力を求めていましたが、残る1つの事業は赤字が続いていました。銀行から見ると財務は1つですから追加融資を行うことは難しい状況でしたが、われわれは融資の可否ではなく、事業ポートフォリオの見直しを提示しました」（三谷氏）
好調な事業の一部をキャッシュ化し、その資金を赤字事業の立て直しに回す。発想を変えた提案により、A社にPEファンドがスポンサーとして参画し、非公開化。じっくりと収益構造の変革に取り組めるようにした。三谷氏は「課題をどう解決するかだけでなく、事業がどう生まれ変わるかを共に考えることが、ソリューションビジネス部の真価です。たとえ提案がお客さまとは異なる意見であっても、第三者の視点からの問題提起こそが、お客さまにとって価値ある刺激になると考えています」と力を込める。
知と人を磨き企業の未来を共創する
「ソリューションビジネス部の役割は、問題提起を行い、ディスカッションによってお客さまが気づいていない、顕在化していない課題を具現化、言語化し、コーポレートアクションを促すことにあります」と三谷氏。そうしたプロセスを経て、必要性に納得を得られれば、課題に応じて適切な外部パートナーと連携して解決にあたる。課題解決の最終局面では資金が必要になることが多いが、その資金を自ら提供できることも銀行ならではの強みだといえる。
今後、ソリューションビジネス部は、2つの方向で進化を続けていくという。1つは、変化する経営環境に即応するための「課題解決力のさらなる深化」である。
「金融政策の変化、生成AIの普及や相互関税問題など、お客さまを取り巻く外部環境は加速度的に変化しています。だからこそお客さまがまだ気づいていない課題を具現化し、解決策を導く力を磨き続けなければなりません」（三谷氏）
もう1つは、「人的資本の最大化」だ。「ファイナンス1つをとっても、成長のための投資資金、環境変化に対応する投資資金など需要はさまざまです。その一つひとつにしっかり対応できるソリューション人財のさらなる育成と、お客さまと向き合う時間を増やす戦略的なタイムマネジメントが必要です。ソリューションの提供を通じてお客さまの成長をしっかり支えられる人財を多く輩出していきたい」と三谷氏は語る。
ソリューションビジネス部のみならず、りそな銀行は包括的な経営支援を展開している。三谷氏が統括するもう一方の組織「承継ソリューション営業部」では、M＆Aサポートなどを手がける部門と、プライベートバンキング部門約200人を同じ部内に配置。オーナー経営の事業承継という大きな社会課題に対してもワンストップで対応する体制をとっている。
三谷氏は、多岐にわたる課題を抱える経営者やマネジメント層に、こうメッセージを送る。
「人材の確保、新しい販路や市場の開拓、デジタル化の推進、事業承継、どれも重要ですがどこに相談すればよいのかわからず、後回しになっているお客さまも少なくありません。私たちが目指しているのは、そうしたお客さまの課題を一緒に具現化し、共に具体的な打ち手を考えていくことです。必ず、りそな銀行がそばに寄り添い、お客さまの挑戦や成長を伴走しながら支えていく。お客さまが未来を描き前進する原動力でありたいと考えています。ぜひ、りそな銀行にお任せください」
