本業の赤字が続き
Eコマースに事業を集中
――まず、Eコマースビジネスを始めるようになった経緯を教えてください。
山田 大都は今年で創業78年を迎えます。創業者は鉋（かんな）、鑿（のみ）などの大工道具を金物店に卸すビジネスを1937年、大阪でスタートさせました。その後、卸問屋として業容を拡大していったのですが、そのビジネスモデルにも限界が来ていました。
私は、先代の一人娘と結婚したことで3代目を継ぐことになったのですが、どうやって利益を上げていけばいいのか考える中で、新たに見出したのが、Eコマースの「DIY-TOOL.COM」でした。2002年のことです。
――どのようにEコマースを始められたのですか。
山田 まずは簡単なサイトをつくって、ある大手のショッピングモールに出店しました。そのショッピングモールは工具をあまり扱っていなかったので、すぐに売れ始めました。
当時は会社に余裕がなく、しばらくはEコマース担当は私ひとりでした。次第に売り上げが伸びましたが、Eコマース専従の社員を1人採用するまで1年半かかりました。
――会社はEコマースでよみがえったのですか。
山田 Eコマースは順調に推移しましたが、全体の利益を賄うほどにはならず、会社は赤字が続いていました。そこで問屋業をやめて、Eコマースの「DIY-TOOL.COM」に事業を集中させていったのです。そこから少しずつ利益を伸ばしていけるようになりました。
私自身がAmazonユーザーの1人として
その便利さを感じていた
――EコマースのプラットフォームとしてAmazonを選んだ理由は何ですか。
代表取締役
山田 岳人氏
山田 もともと私自身がAmazonのユーザーの1人であり、Amazonが便利なことはわかっていました。そのAmazonの「地球上で最もお客様を大切にする企業」を目指す企業理念に共感したことがきっかけです。
“地球上で最も豊富な品揃え”を実現するには、Amazonが仕入れる商品だけでなく販売事業者が多くの商品を出品することが必要で、それが “地球上で最もお客様を大切にする企業”という理念につながることになります。その結果としてAmazonマーケットプレイス自体の価値もあがり、私たち販売事業者のビジネスを支援してくれることにもつながると考えています。
――Amazonマーケットプレイスに出品して、ビジネスにどんな変化がありましたか。
山田 2014年9月に、ほぼすべての商品登録を済ませ、Amazon.co.jpでの販売をスタートさせましたが、その結果は本当に驚くべきものでした。
なんとスタート時点で月商100万円だったものが、翌月には月商3000万円までに急上昇したのです。このインパクトは大きく、やはりAmazonはすごいと思いました。
ネットユーザーはいつも使っているEコマースサイトで商品を探すという傾向があります。当たり前のことですが、Amazonに出品していなければ、Amazonのお客様には絶対にリーチできないわけです。
私は、どんどん売り上げが伸びていくたびに、「これまで自分たちがリーチできなかったお客様がこんなにいたのか」と、Amazonの集客力に感嘆しました。私たちの会社の目標は日本のDIY市場、DIY文化をつくっていくことです。Amazonに出品せずにして、その目標は達成できない。そう実感することになりました。
――Amazonマーケットプレイスには、ほかにどんなメリットがありますか。
山田 物流コストが非常に安いことです。特に商品の保管から注文処理・出荷・配送・返品を代行するサービス「フルフィルメント by Amazon（FBA）」の有用性を実感しています。FBAは使い方次第でビジネスに大きく貢献すると思います。私たちもどの商品がFBAに向いているのかを実験している最中です。
さらに、ほかのショッピングモールと違い、Amazonは、同一商品は同一ページでしか見られませんから、売れるものは本当によく売れます。
――会社も急成長で拡大していますね。
Amazonへの出品を始めたことで、現在も売り上げは伸び続けており、今期の年商は約30億円。従業員も約60人を数えるまでになりました。
「Amazonログイン＆ペイメント」の活用で
自社サイトでの購入がさらに便利に
――昨年から体験型リアル店舗（DIY FACTORY）を東京・大阪に持つようになりました。そのねらいは何でしょうか。
山田 去年4月 に大阪に1号店、今年4月に東京・二子玉川ライズに2号店を出店しました。私たちが扱うDIYという商材は、どうしても触ってみないと使い勝手がよくわからない部分があります。そこで、ショールームとDIYを体験してもらう場として体験型リアル店舗を出店しました。
このリアル店舗では、「ショールーミング」（小売店で確認した商品をその場では買わず、ネット通販で安い価格で購入すること）も意識しています。やはり店舗でモノを見て、ネットで買うというお客様の流れは広がっていますから、そうしたお客様をいかに私たちのサイトに誘導するかに注力しています。
――その対策として、「Amazonログイン＆ペイメント」も利用されています。
山田 「ショールーミング」からお客様をうまく誘導するために大事なことは、“検索させない”ことです。リアル店舗で商品を見ても、基本的にはショールームですから、何もしないと私たちのサイトでは買ってくれません。店の商品を見て、検索した結果、他の店舗のサイトで購入するということもありえます。
私たちが考えたのは、“お客様の行き先”を決めておいてあげるということでした。そのため、私たちは、お客様がスマホで店の商品のQRコードを読み込むと、自動的に私たちのサイトの商品ページに誘導され、そこで簡単に購入できるという仕組みをつくりました。
そこで大事になってくるのが決済です。「Amazonログイン＆ペイメント」を自社サイトに導入していれば、お客様はお名前や住所情報などの入力やクレジットカード情報を入力する手間がないため、欲しい商品をその場でお買いものすることができます。その利便性はお客様にとって非常に重要なものなのです。
――具体的にはどのように「Amazonログイン＆ペイメント」は便利なのでしょうか。
山田 私たちのサイトを訪れるお客様の多くは、私たちのサイトの会員ではありません。その場合、お客様はわざわざ住所やクレジットカードの番号を入力しなければなりません。「Amazonログイン＆ペイメント」を利用すれば、Amazonのお客様は、配送先住所やメールアドレス、クレジットカードなどの情報をいちいち入力する必要がありません。
「Amazonログイン＆ペイメント」の導入ではっきり変わったのは、お客様が購入するまでのステップが短くなったため、自社サイトでの購入率が格段に良くなったことです。それまでは、気に入った商品を見つけても、情報入力の手間などで途中で購入をやめてしまうというお客様が多くいました。今では、私たちのサイトで購入しているお客様のうち、4割の方は「Amazonログイン&ペイメント」を利用して決済されています。しかも買いやすくなったために、リピーターも増えているという実感があります。また、買いたいと思った瞬間にワンクリックで買えるので、新規のお客様の数字も伸びています。
Amazonは便利なプラットフォーム
集客力は群を抜いている
――今後Eコマースの世界はどのように変化していくと思いますか。
山田 Eコマースはこれからもっと伸びていくでしょう。現在のEC化率は4.3％くらいですが、5年後には、10％までいくだろうと考えています。そこで誰が主導権を握るのか。私の考えとしては、どう考えてもAmazonに分があると思っています。
それはAmazonの信条はカスタマー・ファースト、いわば顧客第一主義だと知ったからです。自社サイトでもAmazonのIDでログインして決済できるサービスを提供すると聞いたときは、「そこまでやっていいの」と本当にビックリしたことを覚えています。また、実は自社サイトでのお客様の購買データは別管理となっているので、Amazonが情報を得ることはないのだそうです。
こうして次々と生まれるAmazonの新しいサービスは、Eコマース全体の価値を高めていくというAmazonの姿勢を端的に表していると思っています。
――Amazonでビジネスを始めようと考えている出品者、「Amazonログイン＆ペイメント」の導入を検討している企業へのアドバイスをお願いします。
山田 Eコマースをやっているなら、Amazonを利用しない手はないと思います。Amazonは非常に便利なプラットフォームを提供し、集客力は群を抜いています。AmazonのEコマースサービスをうまく使って、自社のファンを増やすことにつなげていってほしいと思います。
