驚きの高年収を期待｢M&Aアドバイザー｣とは？ 異業種から転職が続々､その仕事の魅力に迫る
拡大傾向にある、日本のM&A市場
M&A仲介サービスを手がけるfundbookは、従来のM&A仲介サービスにテクノロジーを介在させたハイブリッド型のM&Aソリューションを提供し、2017年の設立以来、急速に業績を伸ばしている企業だ。実際、日本のM&A市場は盛り上がりを見せているが、その理由はどこにあるのだろうか。同社執行役員M&Aコンサルティング本部長の森山智樹氏は次のように語る。
森山 智樹氏
「まず、経営者のM&Aに対するイメージが向上してきたことが挙げられるでしょう。売却も買収も経営戦略の手法の1つとして捉え、前向きに活用している経営者が増えている印象です。これまでも潜在的なニーズはあったものの、M&Aにマイナスイメージを持たれていたこともあり、ニーズが顕在化しづらかった。それが今、大きく逆転しているといえます」
現在、M&Aのニーズはますます拡大しており、従来多かった事業承継だけでなく、人材確保や経営ノウハウの獲得など、さまざまなメリットを求めて、検討する企業が増えているという。とりわけ中堅・中小企業の経営者が活用し始めているそうだ。同社執行役員M&A推進本部長の渡邊和久氏もこう説明する。
渡邊 和久氏
「日本全体で人口減少が進む中、売り上げ減少に悩む企業が規模拡大のために買収を図ったり、人材確保のために企業を買収したりするケースも目立っています」
一方、森山氏は「ただ、現在のM&A市場には課題もある」と指摘する。
「それは最適なマッチングが難しいことです。経営者が企業売却を考えた際、自分たちで日本中を探し、適切な買い手と巡り合うには限界があります。そこで私たちのようなM&A仲介サービスがますます必要になっているのです」
ここに、同社が急激に業績を伸ばしている秘密がある。それがfundbook独自の「360度全方位マッチング」だ。
「全国約2万5000社の買い手企業ネットワーク※2を基に、マッチング専門チームの知見と自社開発プラットフォーム『fundbook cloud』を掛け合わせて、売り手企業と買い手企業のフェアで適切なマッチングを実現しています。M&Aというと、これまでは属人的な仲介サービスが多く、その過程はブラックボックス化されやすかったのですが、私たちはプラットフォームでのオープンマッチングを活用したハイブリッド型の仲介サービスを提供することで、業種や地域、企業規模、商流など既成概念にとらわれない、あらゆる可能性を追求した全方位型のマッチングを行っているところに大きな強みがあります。このサービスでは、気軽にM&Aを検討、相談していただき、適切な企業を検索、マッチングしてM&Aを実行することができる。私たちは今、そんなM&Aマッチングができる新しい基盤づくりを目指しているのです」（森山氏）
「営業力」が問われる「M&Aアドバイザー」
こうした同社のM＆A仲介サービスを先導するのが、「M&Aアドバイザー」だ。その数は約120名※3。全社員の半分以上を占めている。M&Aアドバイザーと聞くと、非常に専門性の高い仕事だというイメージがあるが、必ずしもそうではないと森山氏は語る。
「M&A仲介サービスでまず大事なことは、売却案件を発掘することです。つまり、営業活動が最も重要な仕事なのです。中小企業庁の調査によると、全国でM&Aに関心を示す企業は約30％※4。そのうち売り手は5％程度しかありません。つまり、100社に5社しか売却に関心のある企業がないのです。そこからさらに、オーナー経営者とコンタクトを取ることは、そもそも非常に難しい。そうした中で案件を発掘することは、当然ながら非常に労力がかかる仕事です。また、実際の商談では提案力がカギとなります。それぞれの企業の課題解決のためにM&Aをどう活用するのか。その提案力もM&Aアドバイザーには必要不可欠な能力だと考えています」
また、M&Aの過程には法務や財務の観点が必須であり、それこそ専門性が高いというイメージがあるのだが、この点については渡邊氏がこう指摘する。
「私たちはM&Aアドバイザーが案件発掘やディール※5に全力で注力できるよう、企業分析や法務や財務の専門部署を擁しています。それらの部署がM&Aアドバイザーをサポートする形を採っているため、M&Aアドバイザーは営業活動に集中できるのです」
それだけ同社はM&Aアドバイザーに重点を置いているわけだが、その理由とは何か。
「それは、M&Aアドバイザーの活動量＝営業活動が、われわれのサービスのスタートである売却案件発掘につながるからです。『量が質を生む』、ですので、日々の活動量や商談数、受託数、案件化数など、段階ごとにKPI（重要業績評価指標）も設けています。しかるべき体制を用意し、それらのKPIを一つずつ達成することで、成約につなげていく。M&Aアドバイザーはつねにバッターボックスに立ち、毎日バットを振り続けることが欠かせません。当社では案件発掘から成約するまでの平均日数が約180日。従来は9カ月程度かかるといわれているので、かなり短縮しているといえるでしょう。当社は、新入社員であっても、1年間で最低1件は、質の高いM&A成約ができるような環境を整えています」（森山氏）
※４ 出典：中小企業庁 2021年版中小企業白書 第2部第3章第2節-2「M&A実施意向」
※５ M&Aの準備から成約までの一連の過程
充実の教育システムで未経験者もサポート
同社では今、未経験者を積極的に採用している。もちろん証券、銀行など金融機関の出身者は少なくないが、メーカーの営業や商社、不動産、航空会社などの異業種出身者も多く、業界を問わない。
「最初から金融系の素養は必要としていません。未経験者や異業種の方がM&Aについて最初は何もわからないのは当たり前だからです。それよりも私たちが重視しているのは、『案件を発掘する力』、つまり営業力です。異業種の出身者でも、お金を稼いで自己実現したいというモチベーションが高い方であれば、その成長を支援する仕組みと教育システムを用意しています」（渡邊氏）
まず組織体制については営業部署を20ほどに細分化、各部署は10人前後の少人数で構成されている。
「部長であっても、マネジャー兼プレーヤーであり、各部署を少人数にすることでメンバーを細かくマネジメントできるようにしています。それに加え、先ほども述べたように企業分析や法務や財務面の独立した部署をつくることで、M&Aアドバイザーが案件発掘に注力できるよう、サポート体制を整えているのです」（森山氏）
教育システムについては、新入社員に先輩社員をマンツーマンで付ける「ブラザー制度」という新人教育制度を採用している。森山氏はこう語る。
「データドリブン経営の下、明確なKPI設定と定量データに基づいて営業マネジメントを行っているため、M&Aアドバイザー個人の活動や実績が全社員に公開され、可視化できるようになっています。こうした可視化によって、自分の活動を振り返ったり、上司から根性論ではない合理的な指導を受けたりすることが可能となります。さらに、社員専用の教育ポータルサイトでは、社内の各種ライセンスを獲得するための動画コンテンツや教材が準備され、いつでもどこでも学べるようになっています。今後はCRM（顧客情報管理）と連携することで、案件ごとにケーススタディーができるようシームレスな教育システムに発展させていく方針です」
積極性がチャンスを生む会社
「データによって自分の活動量がすべてわかるし、何をやっているかもわかる。それによって合理的に指導され、ディールのサポートをしてくれる部署もある。そして、用意された教育ツールを活用すれば、未経験者でも早期に戦力化することができるのです」（森山氏）
同社は今後、さらなる成長を目指しており、社員数も拡大していく方針を採っている。渡邊氏は求める人材像について、最後にこう話してくれた。
「現職が金融ではないから、数字が苦手だから、と心配する必要はありません。むしろ、自ら学ぶ姿勢、アンテナを高く持って情報をキャッチする姿勢を持った人材を歓迎します。そして、忙しさを楽しみ、ビジネスに積極的な姿勢があれば、大いに活躍できるチャンスがあるといえます。これからやる気のある皆さんがわが社にぜひ参加していただけることを心より願っています」
