デジタル化したのに｢成果が出ない営業｣の共通点 ｢顧客接点｣強化するセールスエンゲージメント
写真左からEYストラテジー・アンド・コンサルティング コンサルティング パートナー 千葉友範氏、UPWARD 代表取締役社長 CEO 金木竜介氏、日本マイクロソフト パートナー事業本部 サービスパートナービジネス統括本部 グローバル・パートナービジネス本部 本部長 岡 寛美氏
コロナ禍による急速なデジタル化を受け、CRM（顧客管理システム）を導入する企業が増加中だ。しかし、営業組織のデジタル化に詳しいEYストラテジー・アンド・コンサルティングの千葉友範氏は「CRMを導入しても成果の出せない営業組織が多い」と指摘する。なぜ伸び悩むのか、どう解決すればいいのか。次世代型営業支援SaaSを展開するUPWARD 代表取締役社長CEOの金木竜介氏および日本マイクロソフトの岡寛美氏と語り合った。
企業の営業は危機的な状況にある
千葉 この10年ほど企業の経営課題のトップ3に入っているのが「売り上げ・シェア拡大」です。一方、営業職はこの20年で120万人以上減ってきました（※1 出典：総務省統計局「労働力調査日報 職業別就業者及び雇用者数（販売従事者）」）。経営者は、売り上げを伸ばしたいのに担い手が減っているため、営業の生産性、質を上げることが喫緊の課題となっています。ただ、それを成功させている企業は多くありません。営業の現場をよくご存じのお二方は、何がボトルネックとなっていると...
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