投資家対応のハードな英語とは ［Interview］平澤 聡

ひらさわ・さとし●1988年明治学院大学文学部英文科卒業。国際証券で海外業務を担当後、SG証券、JPモルガン証券、野村証券などで、主にアジア株式の営業に従事。2005年にフリーランスのIR通訳者として独立。（撮影：尾形文繁）

海外投資家というと、企業のマネジメントや戦略について厳しく要求してくるイメージを抱きがちだが、実際は違う。大体の人は、感情をあらわにすることなく冷静に話を聞いてくれる。

だから、海外投資家との会談を終えた日本の事業会社は、「意外に優しかった」と拍子抜けすることが非常に多い。しかし実はその後、その会社の株が売られてしまうことは大いにありうる。

海外投資家は、事業会社の経営がどうあるべきか、丁々発止の議論をすることを目的としていない。彼らはただ経営陣の考えや成長戦略について聞き、赤点をつければ株を売るし、よい経営者だと判断すれば株を買う。

海外投資家に刺さる英語

私がIR通訳者になったのは今から10年前。これまで400社以上の日本企業で、海外投資家に向けて情報発信する際のコミュニケーションを支援してきた。事業会社は海外投資家が株を買ってくれるよう、IR活動の中で自分たちの魅力をアピールする必要がある。

IR通訳が普通の通訳と違うのは、会談の時間が1時間に限られていること。通訳する時間を差し引くと、実質的にコミュニケーションに費やすことのできる時間は頑張って40分程度だ。伝えたいことを、よりコンパクトにまとめる能力が求められる。

そして、海外投資家がメモをしっかりと取れるように話すことが重要だ。この手法は、「ロードマッピング」と呼ばれる。たとえば、「今上半期はなぜ減益なのか」という質問に対して、日本人は「アベノミクスがうんぬん」に始まって、だらだら答えてしまう。