DX×総合力×区分マンション投資で資産形成

不動産投資サポートの新デジタルサービス始動

不動産仲介大手の東急リバブルが2021年9月から投資用区分マンション売買を検討する顧客向けに不動産投資サポートの新デジタルサービス「PROPERTISTA(プロパティスタ)」をスタートさせた。その大きな特徴は、時間や場所を問わず、豊富な不動産データを基に提供する情報と個別コンサルティングにある。今回はサービスの概要、その強みなどについて、東急リバブル投資事業部で投資事業一課長を務める北川貴子氏に話を聞いた。

デジタル化で、区分マンション投資のニーズに対応

投資用区分マンション売買を検討している顧客向けに今年9月からスタートした不動産投資サポートの新デジタルサービス「PROPERTISTA」。東急リバブルではこれまで物件紹介や収益シミュレーションの提案、または価格査定、売買提案などについては営業担当者が担ってきたが、こうした業務の顧客接点をデジタル化させることで、時間や場所を選ばず、個別コンサルティングや情報をスピーディかつ効率的に提案していく狙いがある。新サービスを始めた背景について、同社投資事業部投資事業一課長の北川貴子氏は次のように語る。

「2014年ごろから老後への資金確保や資産形成、あるいは新たな収入源の確保を目的に区分マンション投資に対するニーズが高まり始めました。もともと当社では住まいに関するニーズに応えてきましたが、当社のお客様からも区分マンション投資による資産形成に関するニーズや声が高まってきたことで、新たに区分マンション投資サポートの専門部署を立ち上げることになったのです」

新たに立ち上げた区分マンション投資の専門部署では、独自ノウハウを活用した情報提供、あるいはファイナンスなどのサポートを顧客に対して提供することを心がけてきた。その結果、問い合わせ件数や業績は右肩上がりで推移したが、その一方で、問い合わせ件数に見合うマンパワーをいかに確保するかが大きな課題となっていた。マーケットが拡大する中で、均質なサービスを提供するには限られたマンパワーをカバーするサービスのデジタル化が必至となっていたのだ。

投資事業部
投資事業一課長
北川貴子氏

「とくにコロナ禍以降はマーケットが拡大傾向にあり、問い合わせ件数も2020年度は前年比1.5倍増の動きを示すことになりました。区分マンション投資については20代後半以降の幅広い世代のお客様から注目されています。中でもいちばん多いのは40代の働き盛りの世代です。住居系不動産投資、とくに区分マンション投資は依然として購入需要が旺盛であり、今後も増加するお客様のニーズに応えていくためにも、お客様一人ひとりの要望に応じたスピーディで高品質な情報提供と個別コンサルティングの重要性が高まっています。これからもより質の高いお客様対応と生産性向上が求められる中で、今回新たにサービスをデジタル化することに踏み切ったのです」

「PROPERTISTA」が新しい顧客体験を提供

では、9月からサービスがスタートした「PROPERTISTA」とは具体的にどのような特徴があるのだろうか。まず売却に関する顧客向けサービスでは、周辺の売買事例、賃料相場情報などを分析・活用し、利回りなどの必要条件を勘案した価格査定を自動で行う。同時に、同社の強みを生かした販売提案書を自動作成し、最短で当日中に顧客に査定書、販売提案書を自動作成し送付するという。

「とくに査定については、担当者個人の力量に左右されてしまうケースや、取り扱う会社によってばらつきが目立っています。本来、査定はマーケットに対して中立でなければなりません。売り主様にとっては、高く見積もる査定がよいように思われますが、適切な取引を行うためには必ずしもそうではないのです。査定で正確な価格を算出するには、やはり信頼度の高いデータ分析が必要となってきます。

今回の「PROPERTISTA」では、その査定について当社の専門部署独自のビッグデータに基づいて分析し、担当者に左右されることなくロジカルな数字をはじき出すことを大きな特徴としています。しかもスマホユーザーが使いやすい設計となっているため、時間や場所を選ぶことなく常時利用することができるのです」

また同社には販売戦略でも大きな強みがある。約50年の歴史の中で蓄積してきた実績やノウハウ、そして、東急という信頼のブランド、さらに大手仲介会社ならではの総合力をもとに、より早くより良い条件で物件の成約が期待できるという特徴がある。

「購入を検討しているお客様に対しては、ファイナンスのサポートやAIレコメンドなど、さまざまなサービスで当社独自の強みがあります。とくにファイナンスに関しては金融機関と連携しながら、適切なご提案をする体制をとっています。こうした販売戦略で買主様に選んでいただけるということは、売主様にとっても大きなプラスポイントになると言えるでしょう」

一方、購入の顧客向けサービスの特徴は次のようなものになる。「PROPERTISTA」では1次提案については、顧客から物件問い合わせが入ると、リアルタイムで周辺環境、エリア特性(賃貸需要や賃貸相場)、再開発情報、資金計画イメージなどの資料を自動作成し、問い合わせから10分後までに物件ごとにパーソナライズされた詳細ページのURLが顧客へ自動送付される仕組みとなっている。

スマホでの使い勝手を重視したインターフェースとなるよう工夫した

次の段階の個別提案では、より詳細な物件情報や資金計画についての問い合わせに対し、個別提案書(資金計画・長期運用シミュレーション)を自動作成したものが送付される。さらに、ここまでの段階で物件と購入条件が合わなかった場合、投資用区分マンションの専門組織で蓄積された実績とノウハウをベースに最先端のAI技術を活用しNECと共同開発したAIマッチングシステムによって、それぞれの顧客にパーソナライズされた物件情報を定期的にAIレコメンドとして提供することが大きな特徴となっている。

「このようなサービスをもとに、さまざまなお客様のニーズに総合的に対応できることが私たちの大きな強みとなっています。投資用区分マンション、一棟収益を活用した資産形成は賃貸管理までワンストップで対応、相続対策についても専門チームを有しており、個別にコンサルティングを行うことができます。いわば、お客様のライフプラン実現のためのあらゆる不動産ニーズに幅広く応えることができる。それが当社最大の強みだと考えています」

区分マンション投資の新デジタルサービスである「PROPERTISTA」。このシステムを活用することで、購入検討の顧客はパーソナライズされた物件、投資情報を、売却検討の顧客は適正で広範な視点に基づいた販売提案をスピーディに受けることができる。

今後「PROPERTISTA」では顧客体験としてセミナーやサービス内のコンテンツを拡充していく一方で、不動産投資へのハードルを下げ、多くの人が利用できるような間口の広いサービスへ発展させていきたいという。北川氏が語る。

「サービスをデジタル化することで、お客様はさまざまな情報をいつでも自由に取得することができ、お客様の行動の選択肢が広がります。直接営業担当に会って話すことに抵抗がある方もいらっしゃると思うのです。また、営業担当者の業務効率化も可能となり、営業担当者は個々のお客様との接点をさらに増やし、お客様一人ひとりの疑問や相談に対応した投資コンサルティングに専念することができます。今後も「PROPERTISTA」を活用していくことで、さらにお客様のニーズにきめ細かく対応していきたいと考えています」。

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