オンライン商談「失敗する人」と成功する人の差

「伝説の営業マン」が急に売れなくなった理由は

コロナ禍で、営業の世界が激変中だ。リアル営業からオンライン営業へのシフトで、これまで活躍していた営業パーソンが苦戦。一方で変化に対応して、むしろパフォーマンスを上げている営業パーソンもいる。オンライン営業で成果を出す人とそうでない人の違いは、いったいどこにあるのか。営業コンサルタントの菊原智明氏と、日本HPの松本英樹氏に、ニューノーマル時代に求められる「オンライン営業」のノウハウについて聞いた。

 

コンテンツサマリー
 ーオンライン営業をしない人には、2種類いる

 ーIT環境の整備はオンライン時代の「身だしなみ」
 ーデバイス視点から「働くモチベーション」を考える

オンライン営業をしない人には、2種類いる

――コロナ禍でオンライン営業の機会が増えています。どのような影響がありましたか。

営業コンサルタント
菊原 智明

菊原 いちばん大きな変化は何といっても、オンライン営業の比重が増えたこと。とくに、住宅や車など高額商品を売る営業パーソンたちの間で困惑が広がっています。これまで高額商品の営業は属人的な部分が大きく、顧客と直接会って心理的距離を縮める営業スタイルが効果的でした。しかし、コロナ禍でそのスタイルが封じられました。

松本 いわゆる“伝説の営業マン”と呼ばれていたような、リアルの営業トークで成果を上げていた人たちが苦戦していそうですね。

菊原 リアル営業で成果を出していた人ほど、コロナ前の成功体験が邪魔をしてか、オンライン営業への対応が遅れがちになっています。オンライン営業をやらない人には2種類います。まず、「コロナ禍はすぐに収束する」と現実逃避をしている人。そして、一度オンライン営業に挑戦したもののITを使いこなせずに挫折した人です。前者は意識改革が必要なので、問題は根深いですが、後者はIT環境を整えたりツールの使い方を工夫したりするだけでがらりと変わります。

――オンライン営業で成果を出しているのは、どのような人でしょうか。

菊原成果を出している人は、まず商談の席に着く前のコミュニケーションが上手です。オンライン営業では商談の前にメールやSNSを使ってアポイントを取ったり、商品の情報をシェアしたりといったプロセスがあり、顧客にはその段階で印象の大部分が形成されてしまいます。成果を出している人はこのことをよくわかっているので、テキストのライティングにとても気を使っていますね。

日本HP
サービス&ソリューション事業本部
ビジネス開発部
マネージャ
松本 英樹

松本 下準備は非常に重要ですね。私も去年からオンラインセミナーに登壇する機会が急増しましたが、下準備が丁寧にできたときほど、本番でうまく自分の考えや思いを表現できました。オンライン営業も、「テキストベースの準備から、ビデオベースの商談本番」という流れを踏まえた文脈づくりが求められると思います。

菊原 はい。よく寄せられる悩みとして「オンライン営業では、顧客と雑談しづらい」というものがあります。そこで例えば、商談の前にメールで「先週、プロ野球が開幕しました。××ファンの菊原です」などと自己紹介の一文を入れておけば、アイスブレークのネタになる。大切なのは、どこかで見つけてきたテンプレートをそのまま使うのではなく、「自分らしさ」を1行でいいから埋め込むこと。それによって人間性が伝わり、信頼できる営業だという印象を相手に与えたり、本番にスムーズに入っていったりすることができます。

IT環境の整備はオンライン時代の「身だしなみ」

――オンライン商談の本番では、どのような工夫が効果的でしょうか。

菊原 まずは「顧客を動かすこと」を意識すべきです。画面越しの商談だと、相手の注意力や集中力がどうしても散漫になりがちです。また、自分も相手の反応がわかりづらい。適宜質問を挟んで相手に答えてもらったり動画を見せたりして、コミュニケーションに変化をつけて、注意を引きつけるんです。

松本 動画でのコミュニケーションは表現力、伝達力が高いので、私も有効だと思います。ただし、その場合には、それに見合ったパワーのあるIT環境を整えたいですね。PCのCPUやグラフィックスパワーやネットワークのキャパシティが足りずに、動画が途中で止まったりすると、せっかくの準備も台無しになってしまいます。

当社のノートPC新製品「HP Elite Dragonfly G2」(以下、「Dragonfly」)は第11世代インテル®Core™プロセッサーを搭載しており、パワーは十分です。オンライン商談では、画面の背景に動きのあるバーチャル壁紙を利用したり背景をぼかす機能を使ったりする人も多いですが、パワーのあるPCなら壁紙もきれいに見せられますよ。

菊原 壁紙がきちんと映るのはいいですね。実は、背景は人の印象を大きく左右します。オンライン商談でも、回線への負荷を気にすることなく、「顧客にこう思われたい」というイメージに合わせて壁紙を選びたいところです。

松本 ネットワークについても、Wi-Fi6に対応しています。室内でもAPから離れた場所では電波をうまく拾えないことがありますが、当社独自のチューニング技術により、より早く幅広く電波を拾えると同時にWi-Fi利用者が密集した場所でも遅延が抑えられます。また、高速・大容量な5Gに対応したモデルも選べるので、Wi-Fi環境が整っていない場所からも、快適なオンライン商談ができるようになるでしょう。5Gは現時点では対応エリアが少ないですが、エリア外では4Gにもつながるので安心です。

――そのほか、オンライン商談ではIT環境のどんなところに気をつければいいでしょうか。

菊原 音には必ず気を配りたいですね。商談の大事な場面で、自分の声がスムーズに伝わらなかったりすると台無しですから。

松本 その点も「Dragonfly」は安心です。AIが生活雑音を排除するノイズキャンセリング機能が付いています。私も在宅で会議をすることが多いですが、息子がすぐ隣でブロック遊びをしていても、その音が排除されるので助かっています。当社のPCは、「Dragonfly」に限らず、音質にこだわり抜いているのが特徴です。

菊原 それは頼もしい。優秀な営業パーソンは、相手に不快感を与えないよう身だしなみに気を使いますよね。かつては盛んに「営業パーソンは、いいスーツや靴、かばんを買え」と言われました。しかし、今はそれに「PC」が加わった。いいIT環境を整えることが、顧客への最大の心遣いになります。

松本 そういう意味では、「Dragonfly」に搭載されている「360度全方位マイク」も、その1つです。上司や他部署の担当者など、社内で複数人が1つの会議室に集まってオンライン商談をする機会もありますが、複数台のPCマイクをオンにすると、ハウリングが起きて商談どころではなくなってしまいます。一方、全方位マイク機能を搭載したPCなら、1台だけでも全員の声をしっかり拾える。相手も安心して、耳を傾けられるでしょう。

デバイス視点から「働くモチベーション」を考える

――ここまで、個人目線でのお話を伺いました。企業目線で見ると、オンライン営業時代はどんなIT環境が理想でしょうか。

松本 オンライン営業に適した機能が備わっていることに加えて、PC本体のデザインも重要でしょう。われわれの調査では、ミレニアル世代の多くが「ダサいデバイスは持ち歩きたくない」と回答しています。社員に貸与するデバイスのデザインにまでこだわらないと、そもそも若い社員には支持されないんです。

菊原 そこは大事なポイントです。最近、営業のマネジメント層から「若い社員のモチベーションの高め方がわからない」という相談をよく受けます。昔は成績優秀者に報奨金を出して、逆に振るわない人を叱咤激励する“アメとムチ”が一般的でした。しかしミレニアル世代の心は、賞や罰では動きません。デザイン性が高くて使いやすいデバイスを貸与するほうが効果的かもしれませんね。

松本 菊原さんのところに、ほかにはどんな声が寄せられていますか。

菊原 「オンライン営業は指導しづらい」という声もよく聞きます。ただ、オンライン営業は録画できるので、後からそれを見ることも可能です。上司が、部下の営業に同行せずともチェックできるので、むしろ指導機会は増やせるはずです。

松本 録画のことを考えても、パワーや音質の優れたPCを選ぶことは大切ですね。日本HPでは以前からリモートワークを意識した製品開発をしてきました。AIノイズキャンセル機能や、360度全方位マイクの搭載はその表れです。こうしたオンライン商談をサポートする機能を備えたPCを用意すれば、ミレニアル世代に限らず、社員のモチベーションは上がるのではないでしょうか。

菊原 オンライン営業では、営業パーソン個人も組織も、それに適したIT環境を整えることがパフォーマンスの最大化につながるということですね。マネジメント層や経営者にこそ、この事実を認識していただきたいです。

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