ライフプランナーが「奇跡の仕事」である理由

父から子へ受け継がれる「支える喜び」の深さ

ソニー生命が好調を続けている。その要因の1つは、コンサルティングによるオーダーメイドの生命保険というビジネススタイルであり、それを支えるのがライフプランナーだ。中には、顧客のみならず息子を惹きつけ、親子2世代で顧客のサポートをしているライフプランナーもいる。ライフプランナーと顧客の間に生まれる信頼とは――、そしてライフプランナーのやりがいとは――。

契約して終わりではなく、加入後がスタート

ソニー生命の北九州支社に勤務する山下逸郎氏は、ライフプランナーの中でも代表的な存在である「トップ・オブ・ザ・エグゼクティブ ライフプランナー」。現在64歳の逸郎氏が入社したのは39歳のときで、前職でも営業所長を務めるなど実績を積んでいたが、ライフプランナーには根本から質の異なるやりがいを感じていると話す。

「前職は物を売る仕事でしたが、ライフプランナーはお客さまに保険に加入いただいてからがスタートです。保険以外のことでも、問題を一緒になって解決できるのがいちばんの醍醐味で、お客さまのライフサイクルが続く限りお守りすることのできる仕事だと思っています」

ライフサイクルが続く限り――実に壮大な話だが、逸郎氏の顧客との関係は、決して言葉だけの世界ではないリアルさがある。

「入社直後にゼロ歳だったお客さまの息子さんが24歳になり、『息子のことも親身に考えてくれ』と言われてライフプランニングをしたときは、感慨深いものがありました。お客さまの一生涯だけでなく、世代をつないで寄り添っていけるというのは非常にやりがいがあります」

ソニー生命保険株式会社
北九州支社
山下逸郎

とはいえ、人生はいろいろ。笑顔がいっぱいのよいときもあれば、悲しみに満ちたときも訪れる。予測もつかない事態に戸惑う顧客を支えるのも、ライフプランナーの大切な使命だ。

「長年担当してきたお客さまの息子さんが事故で亡くなったとき、お客さまが『あの子はきちんと生命保険に入っていただろうか』と心配してお電話をかけてこられました。奥さまと就学前のお子さまが2人いましたから。私がライフプランニングをして加入されていたので『ご安心ください』とお伝えしてすぐに手続きをしたのですが、改めて保障の大切さを実感しました」

逸郎氏の冷静さが、非常事態に陥った顧客にとっては心強いものとして映った。当時について、この顧客は次のように語る。

「交通事故というのは、テレビや新聞の世界の話だと思っていて、まさか自分の息子が遭うとは思ってもみませんでした。一生懸命育ててきて、何も悪いことはしていないのに、なぜという気持ちになりましたね。突然のことに、どうしていいかわからなかったとき、信頼できる山下さんがすぐに対応をしてくれて、とても心強かったです。事故の裁判が1年くらいかかったのですが、終わる前にある程度のお金が入ってきたことで、息子の妻もずいぶん助かりました」

「言われる前に」コンサルティングフォローの価値

もちろん、この顧客と逸郎氏との間に信頼関係が構築されたのは、息子さんの事故があったからではない。

「山下さんは昔から、上っ面だけのデータを見ているわけではなく、こちらのことを考えて動いてくれる人でした。だからこそ、最初に保険もお願いしようと決めました。あれから、関係が今まで続いてきて、時には本音でぶつかり合ったこともありました。最近は相続の話で、他の金融機関がいろいろ提案してくれたこともありましたが、やっぱり最後は山下さんにお願いしようという話になっています」

自分のことを考えてくれる。なぜ、逸郎氏はそう顧客に思わせることができるのだろうか。そのポイントは、ソニー生命が大切にしている「コンサルティングフォロー」にある。

「コンサルティングフォローというのは、ご契約いただいた後もライフプランや保障の点検・アドバイスを行うことです。人生には、住宅を購入するとか、入院したとか、お子さまが生まれたとかいろいろな変化が起きます。そうした変化が起きてから、お客さまがお困りになってから対応するのではなく、できるだけ先に問いかけができるよう、最低でも1年に1回はお客さまとお会いするようにしています。現在は会社が独自開発したリモートによるコンサルティングシステムもありますので、お客さまのご希望に合わせて、リモートでの面談も行っています」(逸郎氏)

そうした地道な取り組みが、顧客に安心感を与えるのだろう。保険以外のいろいろな相談をされることも多いと逸郎氏は明かす。

「お子さまのことがやはり多いですが、ピアノやそろばん、野球といったお子さまの習い事の相談をされたり、大学に合格したことをお知らせいただいたりするのは非常にうれしいですね。さまざまな不安や喜びをともに分かち合える、こんな思いをさせてもらえるライフプランナーは『奇跡の仕事』だと思っています。そもそも、普通のお仕事ならば、お客さまにずっと寄り添っていくこと自体が難しいですから」

転職を考えたとき思い出した「楽しそうな父の姿」

そのニュアンスを敏感に受け止めていたのが、逸郎氏の息子、山下亮介氏だ。逸郎氏は家で仕事の話をしたことはないそうだが、「つねに楽しそうに仕事をしている」と感じていたという。

「前職は自動車ディーラーで輸入車の販売をしていたのですが、ある程度の目標を達成し、30歳になるというタイミングで新たなことにチャレンジしたいと転職を模索したとき、ふと思い出したのが、楽しそうに仕事をしている父の姿でした」

ソニー生命保険株式会社
福岡ライフプランナーセンター第1支社
山下亮介

生命保険についても、ライフプランナーの仕事についてもほとんど知らなかった亮介氏。話を聞いて、「かなり責任重大な仕事」だと感じたが、むしろモチベーションが上がったと振り返る。

「お客さまのライフプランや社会情勢の変化に応じて、保険の提案や見直しのアドバイスを行うのがライフプランナーの仕事です。誤った情報をお伝えしてしまうと、お客さまの人生を狂わせてしまうことにもなりかねません。そういう意味で、つねに確度の高い情報をお伝えすることが重要ですし、単に保険を売るのではなく、本当の意味での『ライフプランニング』を提供して、お客さまの人生により高い貢献ができるのが、ソニー生命の強みだと思いました。また、それを実現するために、ソニーらしい最先端のツールやシステムが整備されていることも魅力だと感じました」

お客さまの人生により高い貢献ができる――、その点に気づいたとき、長年顧客を支えてきた逸郎氏の仕事の価値も見えたのだろう。亮介氏にライフプランナーに求められることは何か、と問うと「長くお客さまを支えること」という答えが返ってきた。

「2016年に入社して5年目になりますが、お客さまの多くは『保険会社の担当はすぐ代わる』という不信感をお持ちでした。実際、ライフプランニングはお客さまご自身がいろいろな気づきを得られる機会でもあります。ただ保険を売るのであればスペックの見直しで終わってしまいますが、ライフプランニングは人生の点検です。お付き合いが長いからこそ、できるアドバイスもありますので、ライフプランナーを長く続けることは使命だと思うようになりました」

長く寄り添えて、感謝されるやりがいの大きさ

その思いは、父とともに顧客を担当したとき、さらに強いものとなった。ソニー生命では、より手厚く、そして長く顧客をサポートするため、ベテランライフプランナーと若手ライフプランナーが共同でコンサルティングフォローをする仕組みがあり、亮介氏も逸郎氏の顧客を担当したという。

「ともに担当するようになってから、娘さんのライフプランニングをして新たに契約をお預かりしたのですが、その後にがんに罹患されました。給付金のお支払いをすることで安心して治療を受けていただくことができ、非常に感謝されました」

顧客のライフサイクルをサポートするうえでは、ライフプランナーがリタイアした後のことも考慮しなければならない。スムーズに引き継ぎができるだけでなく、見落としがない手厚いサポートを継続していくための手だてでもあるのだ。

「われわれソニー生命のライフプランナーは、お客さまに万一のことが起きた後、残されたご家族を支えていくことも大きな使命と考えて取り組んでいます。こうした仕組みを通じて、お客さまも親から子へ、われわれライフプランナーも親から子へ、事業承継できることをありがたく感じています」(逸郎氏)

その思いを息子である亮介氏も敏感に感じ取っている。

「父というより、先輩ライフプランナーの大切なお客さまに貢献したいという気持ちが強くあります。ですから、お客さまの課題を一緒に探していき、それらを解決する手段の一つに保険があるイメージです。それよりも、父がそうであるように、困ったとき名前を思い出してもらえる存在になっていきたいと思っています」

父から子へ受け継がれるライフプランナーのスピリット。「彼は私より若くからライフプランナーになったので、私より長くお客さまと寄り添えるのがうらやましい」、そう話す逸郎氏の言葉に偽りはない。そこには、人生をかけるだけのやりがいがあるのだろう。

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