富裕層の「億超え」資産を守る、IFA業界の風雲児

新進気鋭の独立系プライベート・バンキング

ウェルズパートナーズ 代表取締役社長 福井元明氏
資産運用の相談相手として、独立系金融アドバイザー(IFA)への注目が集まっている。欧米では独立系アドバイザーは身近な存在で、金融商品販売シェアも高い。とくに富裕層向けのプライベート・バンクは長い歴史がある。日本ではまだ、独立系アドバイザーの定着はこれからといったところだが、新たな動きもある。そのうちの1社、ウェルズパートナーズは、2019年に誕生したばかりのIFAだが、富裕層向けの独立系プライベート・バンキング法人として、従来にない、幅広く自由度の高い金融サービスの提供を目指している点に大きな特徴がある。

今後ますます存在感が高まる
IFA、およびプライベート・バンキング

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、社会全体に不安感が広がっている。「当社のお客様からも資産の保全に関するご相談が増えています。不透明な時代だからこそ、当社のような金融アドバイザーの存在感が増すと自負しています」と、ウェルズパートナーズ・代表取締役社長の福井元明氏は語る。

ウェルズパートナーズは独立系金融アドバイザー(Independent Financial Advisor:IFA)事業を展開するプライベート・バンキング法人だ。

福井氏はみずほ銀行で、企業オーナーなど超富裕層向けに資産運用の助言や、融資・ローン業務などに従事する傍ら、税理士法人やスイス現地プライベート・バンキング拠点への出向などを経験。国内外の金融商品や幅広い金融知識に精通している。「日本でも、中長期的に本当の意味でお客様の立場になって質の高いサービスを提供したいと考え、当社を設立しました」と語る。

ウェルズパートナーズがメインターゲットとするのは、超富裕層・富裕層だ。「欧米では長い歴史のあるプライベート・バンキングが代々にわたり、富裕層顧客の資産保全や運用のお手伝いをしてきました。日本でも同様のプライベート・バンキング業務のニーズが高まっていますが、これに応えることができる所はまだ少ないのが現状です」。

福井氏がそう語るように、欧米、とくにスイスなど欧州のプライベート・バンキングは、数々の戦火に見舞われながらも、顧客の資産保全につながる助言を続けてきた歴史がある。一方、米国ではIFAが大きな役割を果たしており、顧客資産を殖やしている。米国では証券業の登録外務員数は約31万3000人で、そのうち約13万人がIFA(独立系金融アドバイザー)外務員だとされる。それに対して日本では、登録外務員数8万9904人に対して、IFA外務員は4036人にすぎない。米国では外務員数に対するIFA外務員の割合が約40%に達しているが、日本では約4.5%にとどまっている(いずれも日本証券業協会データ、2020年6月末時点)。

「日本ではほとんどの外務員が証券会社などの金融機関に所属しています。自社で運用している商品などのしがらみやノルマがなく、中立的な立場で、お客様本位の助言ができるかという点では疑問もあります」と、福井氏は指摘する。金融機関に所属していれば転勤もあるだろう。顧客と長期間にわたる関係を構築・維持しづらいという課題もある。

日本のIFA制度は2004年、証券取引法(現・金融商品取引法)が改正されて誕生した。欧米に比べて歴史は浅い。「貯蓄から投資」をスローガンに掲げる政府の後押しや市場のニーズの高まりもあって、IFA登録人数も増加傾向にあるが、まだ緒に就いたばかりといったところだ。

「日本でも必ず、IFAへの期待が今後さらに高まると想定しています。とくに当社がターゲットとしている富裕層向けサービスの需要はさらに拡大すると考えています」

富裕層向けに幅広く
自由度の高い金融サービスを提供

ウェルズパートナーズの顧客である、富裕層の個人や法人のニーズは多様だ。「例えばオーナー経営者の場合、課題や関心事はファミリー(個人)とビジネス(法人)の両方に存在しており、それぞれが重なり合う部分もあるため、両側面から課題解決に取り組む必要があります」。

ファミリーについては自分や家族の資産管理や、相続なども含む資産承継、ビジネスでは、企業価値向上、新規事業・海外進出などのほか、後継者の育成、事業承継なども大きなテーマになるだろう。

「資産の保全はもちろんのこと、お子様の教育、ご自身や家族の健康、趣味や娯楽、寄付や社会貢献なども関心事になります。金融領域だけでなく、非金融領域のアレンジまで行えるのが当社の強みです」と福井氏は紹介する。

そのために、税理士、公認会計士、宅地建物取引士などの有資格者に加え、元ファンドマネジャー、アナリストなど各分野のプロフェッショナルがそろうのもウェルズパートナーズならではだ。

「これからIFAになりたいという人にとっても、当社ならやりがいのある仕事が多いと自負しています。また、生涯担当制やチーム担当制など、働きやすい体制づくりにも努めています」と福井氏は胸を張る。

「生涯担当制」は、ウェルズパートナーズでは顧客の承諾がない限り、転勤などによる担当者変更はないという制度だ。さらに特徴的なのが「チーム担当制」だ。最近になってIFA会社もいくつか誕生しているが、中には会社組織でありながらも、実体は一匹狼のような個人のIFAと業務委託契約を結んでいるだけというところも珍しくない。

「当社では、正社員、業務委託のどちらでも働いていただくことができます。さらにいずれの場合でも、案件や資産規模に応じて、複数の担当者で対応します」。前述したような各分野に精通した専門家もサポートに加わる。まさに全社が総力で、幅広く質の高いサービスを提供しようとしているのだ。

「こういった体制を構築していますので『現在お勤めの会社のお客様を引き抜いて連れてきてください』といったことは言いません。インサイドセールス体制を構築しており、お客様を獲得するための環境が整っているため、極論すれば、お客様ゼロで入社しても、成長できる機会がたくさんあります」

オンラインでの情報提供も積極的に行っている。昨年6月には富裕層向け無料相談サービス「リモートPB」も開始した。

「IFA自身も、東京にいなくても仕事ができる時代になっています。地域に密着し、お客様にきめ細かいサービスを提供するというIFAがいてもいいでしょう。当社でもすでに、札幌、名古屋、広島、福岡にそのような拠点を開設することを計画しています。近い将来には、シンガポールや香港などアジアをはじめとする海外進出も果たしたいと考えています」と福井氏は力を込める。

頼りがいのあるIFAやプライベート・バンクを探している富裕層はもちろんのこと、これからIFAを目指す人にとっても、ウェルズパートナーズは注目に値する企業といえるだろう。
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