令和時代に躍進する「営業リーダー」の条件

シリーズ営業改革Summer'19

2019年4月から働き方改革関連法が順次施行されている。労働人口減少、残業時間削減のためにも、企業の生産性向上は待ったなしだ。第9回を迎えた「シリーズ営業改革Summer'19」は、営業リーダーのあり方や人材の育成をテーマに開催。これからの営業リーダー像、組織的な営業人材育成で成長を支えてきたセールスフォース・ドットコムや、活動の見える化を通じて営業部門の強化に取り組んだ企業の事例を紹介して、営業部門改革の進め方を考えた。
主催:東洋経済新報社
協力:セールスフォース・ドットコム

オープニング

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティングディレクター
田崎 純一郎氏

セールスフォース・ドットコムの田崎純一郎氏は、営業改革の関心事項に、営業担当者教育、営業マネジャー教育、営業戦略の抜本的見直しがトップ3に挙がった参加者アンケートを紹介。企業規模が大きくなるにつれて、マネジャー教育や、営業組織・システムへの関心が高まると説明した。また、新しい営業像の『チャレンジャー・セールス・モデル』を紹介。個々の部下に合わせた継続的なコーチング、調査に基づいて見つけ出す新しい勝ち方、他部署と共有する「営業イノベーション」におけるマネジャーの役割の重要性を訴えた。

基調講演
営業リーダーは「勝ちパターン」を作り、「型」に落とし込んで、適度に「関わる」べし
~令和時代に求められる新しい3Kとは~

TORiX
代表取締役 CEO
高橋 浩一氏

営業組織の研修やコンサルティングを手がけるTORiXの高橋浩一氏は、営業リーダーは、再現性のある「勝ちパターン」を作り、具体的行動の「型」に落とし込み、営業メンバーと適切に「関わる」ことの3つのKに取り組むよう求めた。勝ちパターン作りは、誰でも勝てる楽勝、誰がやっても負ける惨敗、顧客が迷っていてやり方次第の接戦といった3つに案件を分類し「営業メンバーを接戦に強くすることがカギ」と強調した。そのために決着後のタイミングで、顧客に決まったポイントを必ず確認。自社のプレゼン直後ならどこがよかったのか、上司の一声ならその評価ポイントなどの“事実”を尋ね、費用対効果の裏側にある、受注・失注の決定場面・要因を知れば、営業活動のどこに注力すべきかがわかり、再現性のある勝ちパターンを作れると述べた。次に「型」に落とすためには、模範となるエース営業担当の行動を具体的に示す動画などの手本と、営業プロセスにおけるチェックポイントを押さえて抽象化した営業モデル、ロールプレイなどでパフォーマンスを確認する場、の3つが必要と説明。「顧客の判断基準がどこにあり、勝てる営業はこうしていると示せれば、型の説得力は増す」とした。3つ目の「関わる」については、営業行動の質と量の2軸から、営業担当を4象限に分類し、状況に応じて、行動の変化を促すマネジメントを提案。最後に「リーダーは、すべての取り組みを一人で抱え込まず、役割分担してチームで戦うようにすべき」と語った。

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