セールスフォース

仕事の「優先順位付け」をうまくやる秘訣

人工知能のスコアリングで効率アップ!

昨日も今日も、たくさん降ってくる仕事。それらの優先順位をAIを活用し的確に、かつスピーディに付けられたら……。ビジネスパーソンなら誰でも抱えている悩みではないだろうか。その課題を、会社をあげて解決した企業がある。60万以上のIDにクラウド勤怠管理システムを提供しているIT企業・ヒューマンテクノロジーズだ。

ヒューマンテクノロジーズでは元々、営業担当者の業務負荷が増え、全社的な課題となっていた。リード(顧客からの問い合わせ)件数はここ10年間で10倍に増大したが、それらの優先順位付けができず、案件化の予測を営業担当者の感覚で行っていた。実際、コンバージョン率は低下傾向にあったという。

営業担当者の数を増やさずに、リードの成約数を上げるにはどうしたらいいか。同社がまず目を付けたのが「リード対応の優先順位付け」だった。AI機能が備わったセールスフォース・ドットコムの『Sales Cloud Einstein』(セールスクラウド アインシュタイン)を導入し、改革に着手した。これはリードのデータを蓄積し、成約に至ったか否かの情報も含めて傾向を確認、さらにAIを活用してリードスコアを算出するシステム。自動的に、リードの優先順位付けが可能になる。

3ヶ月ほど運用してデータを整えた結果、『Sales Cloud Einstein』が高スコアを付けたリードのコンバージョン率が圧倒的に高いことが判明。業務の優先順位を判断する際の、信頼できる指標が出来上がったのである。
特に、100点中81点以上にスコアリングされたリードの成約率はなんと80%に到達した。営業担当者も、スコアの高い顧客を優先して訪問するなどの判断をできるようになり、全体的に業務効率が向上した。

以下から無料でダウンロードできるPDF「10倍に増加した見込み客の対応を効率化」では、ヒューマンテクノロジーズが実際に取り組んだ変革や、業務効率化に至ったプロセスを紹介している。ご関心のある方は参考にされてはいかがだろうか。

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