成約率が30%アップした｢営業の方程式｣ 中堅･中小企業が生産性を上げるカギとは
必ず成果をあげられる「営業の方程式」はないものか。営業担当者なら一度は考えたことがあることだろう。求人メディアの運営、人材紹介サービスなど人材サービスを幅広く手がけるパーソルキャリア（旧インテリジェンス）でも、非効率な営業スタイルやマーケティングのあり方が大きな課題となっていた。もともと、外勤が中心という典型的な「労働集約型」営業。売上拡大のためには人員を増やす以外ないという袋小路に陥っていた。
そこで目指したのが、高効率・高収益のインサイドセールスだった。デバイスや場所、時間を問わずに取引先の管理や商談追跡を行えるCRM『Sales Cloud』、それと連携して見込み客の開拓・獲得を目指すマーケティングツール『Pardot』を導入して、改革に着手した。セールスフォース・ドットコムがクラウドベースで提供するこれらのシステムは、主に中堅・中小企業向けに開発されたもの。営業力を飛躍的に高めてきた実績や、圧倒的な使い勝手の良さで知られている。
この結果、どの営業部員が担当しても必ず一定以上の受注率を維持できる、いわば「営業の方程式」を確立。営業担当者1人あたりの訪問社数が従来の約5倍に拡大、受注成約率は30%アップと、絶大な効果を発揮した。加えて、受注に至る商談プロセスも2～5週間以内に完結するよう大幅にスピードアップ。人件費の削減にも成功し、会社全体の利益につながったという。
以下からダウンロードできるPDF「営業の方程式を確立させ、高効率・高収益のインサイドセールスへ転換」では、パーソルキャリアが実際に取り組んだ変革や、「営業の方程式」確立に至ったプロセスを紹介している。ご関心のある方は参考にされてはいかがだろうか。
