ジンズは、一点3～5万円が当たり前というメガネの常識を覆し、レンズの追加料金ゼロやこれまでにない機能性メガネで新たな市場を開拓してきた。2007年にはECサイトを開設。以来、バーチャルでメガネの試着ができるアプリの開発や似合うメガネをAIがおすすめしてくれるサービスの提供などで、ECの取り扱いも伸ばしてきた。そのECでさらなる拡大を目指すためのツールの一つとして2016年に導入したのが、「Amazon Pay」だ。
「Amazon Pay」は、Amazon以外のECサイトでもAmazonアカウントでログインし、アカウントに登録されている情報を利用して購入ができる決済サービス。導入企業のECサイトは、「Amazon Pay」を利用することで、配送先住所やメールアドレス、クレジットカードなどの情報入力の手間を省略し、安全かつスムーズにお買い物ができる環境をユーザーに提供することができるのだ。
この「Amazon Pay」を導入した背景について、ジンズのデジタルコミュニケーション室リーダーの在田正弘氏は次のように説明する。
「これまでクレジットカード払い、コンビニ払い、代引き払いという3つの決済方法を提供し、そのすべてに会員登録が別途必要でした。しかし、メガネの商品性質上、買い替えサイクルは年単位。1年に1回使うかどうかのオンラインショッピングでわざわざ会員登録するのはお客様の負担が大きい。しかも、クレジットカード情報を入力したり、コンビニ払いにしたりすることも大きな手間となり、買い物の途中で離脱するケースが多かったのです」
コンバージョン率が約30％増加
株式会社ジンズ
デジタルコミュニケーション室
リーダー
そこで、在田氏は、この決済と会員登録の仕組みとしてもっと簡単なものはないか、これまでの懸念を払拭して、コンバージョン（購入完了）率を上げる方法はないのかを考えた。そうしてたどり着いたのが、「Amazon Pay」だったのである。
導入を決めたのは、在田氏自身。部内の会議中にふと思いついたことがきっかけだった。その後すぐにAmazonの担当者に連絡。1週間後には早速担当者と打ち合わせをして、導入を決めた。そして実際の導入までの期間は、3カ月程度だったという。果たして、その後、どのような効果が生まれたのだろうか。
「導入後半年間の効果測定をしたところ、コンバージョン率が前年対比で約30％と劇的に増加していました。コンバージョン率は0.1％でも変わると、売り上げに相当なインパクトが生まれます。導入効果としては非常に大きなものがあったと考えています」（在田氏、以下同）。
コンバージョン率が大きく増加したのは、「Amazon Pay」を導入したことで、新たな会員登録も不要、支払いのためにクレジットカード情報を新たに入力しなくても、Amazonに登録してあるクレジットカードを選ぶだけ、配送先も選ぶだけで購入できるようになり、ユーザーの情報入力の負担を大きく取り払ったことが理由だと在田氏は分析する。
「EC利用者の多くがAmazonを利用しているので、『Amazon Pay』の導入で購入のハードルも低くなっていると思います。現在はスマートフォン経由での購入割合も高くなっており、ユーザーレビューでも簡単にログインできたと好評をいただいています。Amazonからはお客様の承諾を得た上で名前、メールアドレスといった情報を提供してもらっています。われわれが一番求めている情報が取得できるうえ、お客様のクレジットカード情報は受け取らない仕組みとなっていることも大きなメリットになっています」
ネットリテラシーが高いお客様が多い
「JINS SCREEN（旧JINS PC）
「Amazon Pay」を利用しているユーザーにはある傾向があるという。「興味深いのは、ネットリテラシーが高いお客様が多いことです。パソコンやスマートフォンから発せられるブルーライトをカットする『JINS SCREEN』のレンズをオプションとして選ばれる率が高く、平均よりも顧客単価が高いのです。しかも、返品率も低くなっています。ほかにも、オンラインゲームとコラボしたメガネでは、購入者の4割超が『Amazon Pay』を利用されるなど、お客様自身がネットとの親和性が高く、ネットでの買い物にも慣れていらっしゃるのです。その意味では、よりネットと親和性のあるマーケットで、より簡単な支払い方法を提供できれば、それが一つの強い武器になると思っています。普段からECを利用されているお客様が多い『Amazon Pay』には大きな可能性があると考えています」
他方、「Amazon Pay」のシステムを導入する過程で、何か問題はなかったのだろうか。
「われわれは自社開発でシステムをつくっていて、もともと会員登録が必須でした。当初はAmazon にログインした後も、会員登録を必要としていましたが、それでは導入した意味が薄い。そこで、自社の仕組みを変えて、会員登録しなくても、Amazonのアカウントでログインをすれば購入できるという仕組みにしました。その際、ビジネスのスピードよりも、時間は少しかかりましたがお客様の使い勝手のよさを優先しました。Amazonから、ベストプラクティスとして豊富な導入事例を紹介いただいたことで、さまざまなケースを参考にしながら、新しい仕組みをつくることができたのです」
ジンズが目指すECでの売上げ目標は全社売り上げの10％だ。当然ながら、さらなる集客には、プロモーション費用など多くのコストもかかるし、集客してきた人をいかに購入完了まで導くことができるのかが大きな課題となる。それを解決するためにも、在田氏は「Amazon Pay」が効果的であるという。
「いまお客様の購買行動は、非常に複雑化しています。単純に店舗だけ、ネットだけということではなくなってきているのです。たとえば、通勤中にスマートフォンで商品を調べて、店舗で実際に商品を見て、最終的にパソコンで購入するなど複雑な購買行動が見られるようになっています。われわれも、ECサイトで注文して、コンビニや自社店舗で商品を受け取るといった、さまざまな取り組みを導入していますが、今後もネットと店舗の連携を強化させていきたいと考えています。ネットと店舗で情報をつなげ、顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上を通して、売上げの拡大と収益性の向上を目指していく。それには『Amazon Pay』の活用が不可欠であると考えています」
目指す方向に向けて、「Amazon Pay」を今後どのように活用していこうと在田氏は考えているのだろうか。
「われわれは『Amazon Pay』を支払い方法の主軸として考えています。ネットと店舗が融合したときに一番の問題になるのが決済と会員登録です。まだまだ店舗では現金で購入するお客様が多いのですが、将来的に、もし店舗でも『Amazon Pay』で購入することができれば、さらにネットとの融合は深まっていきます。そのためにも、今後も『Amazon Pay』を活用して、さまざまなチャレンジを行っていきたいと考えています」
