｢顧客はどこにいる!?｣
営業現場から聞こえる悲鳴を放置するな セールスフォース･ドットコム

あなたの会社では「顧客情報」をどれだけ上手に活用しているだろうか。展示会への出展やイベントの運営によって見込み客のリストをせっかく手に入れたのに、なかなか商談につながらないと嘆いている方もいるのではないだろうか。

実際、営業が期待するのは「即刻商談化」できる見込み客のリストだが、マーケティング活動からの見込み客は、必ずしも営業の期待する見込み客になっていない。そのため、すぐに商談化しづらい顧客のフォローはどうしても後回しになりがちになってしまう。

さらにこうした見込み客を商談につなげるスキルは、属人化されやすい。特定の営業だけが成績を上げ続け、情報共有や新人育成のプロセスを確立できないという悩みもよく聞くところだ。

こうした悩みを解決する方法はあるのだろうか。そこで最近注目されているのが「顧客獲得のための新たな仕組み＝インサイドセールス」だ。インサイドセールスは、マーケティングと営業の間に立ち、マーケティングが取得した見込み客に対して、電話やメール、DMなどを駆使してアプローチし、興味を醸成してから見込み客を営業部門に引き継ぐものだ。

インサイドセールスには、確度の高い見込み客を見つけ出し、見込み客の購買意欲をかきたて、営業ノウハウを継承できるという効果があると言われている。とは言え、ただ導入すればよいというものではなく、導入にあたって注意すべきポイントがいろいろとあることは当然だろう。

そこで以下のバナーからダウンロードできるスペシャルPDF「商談化率を向上させる5つのポイント インサイドセールススタートブック」では、この顧客獲得のための新たな仕組みであるインサイドセールスの導入にあたって、決めておかなければいけない5つのポイントを解説している。さらにインサイドセールスの導入事例として、インサイドセールスを早期に導入したセールスフォース・ドットコム自身の事例や、インサイドセールスの導入によって商談設定率の向上や広告費の削減に成功した総合不動産業アップウィッシュの事例も紹介されている。

「見込み客が商談につながらない」という営業の悲鳴にお悩みの方は、このPDFを参考にインサイドセールスの導入を検討されてはいかがだろうか。