マーケティングと営業の溝が抱える｢5つの課題｣とは？ ソフトブレーン

新規顧客開拓の難しさに悩む

長田順三 氏
ソフトブレーン
取締役 本社営業本部長
兼 営業企画・支援部長

A社の法人営業部門のマネージャーは、経営陣から出された大きな宿題に頭を抱えていた。それは「新規顧客の獲得数を倍増せよ」という難題だ。

業績の伸び悩みを肌で感じていたマネージャーは、以前から危機感を強く持っており、さまざまな施策を講じてきた。最初に行ったのは「1日3件」というテレアポ営業のノルマを決めることだった。景気の良かったバブル期にトップ営業部員として活躍していた自分の成功体験からうまくいくだろうと踏んでいたマネージャーだったが、期待は見事に裏切られた。好景気の時代と現在とでは市場を取り巻く環境が違うのだ。

次にマネージャーは、マーケティング部門から上がってくる見込み客リストを営業部員に配布し、電話営業を課してみた。しかし、すぐに効率が悪いことに気がつく。営業部員が電話営業に追われ、営業活動のために外出する時間が極端に短くなってしまったのだ。報告業務や会議も終業時刻を過ぎてから行わなければならず、残業時間ばかりが増えてしまうなど良い成果は得られなかった。

部下の営業部員はスキルの差こそあれ、誰もが懸命に仕事をしている。成果が出ないのは営業部員の人数が不足しているからではないか。そう考えたマネージャーは経営陣に増員も申し出てみたが、「業績が上がっていないのに増員を許可することができるものか」と一蹴されてしまった。

これらの施策を講じてきた中で、今回の「新規顧客の獲得数を倍増せよ」という宿題。営業部員のストレスはピークに達する寸前だ。しかしマネージャーができるのは叱咤激励のみ。まさに八方ふさがりという状況である。

「自分の力だけではどうすることもできない」―― そう考えたマネージャーは、かつて参加した営業改革セミナーで講師を務めていたソフトブレーンの長田順三氏にコンサルティングを依頼することにした。

新規開拓の鍵を握るマーケティングと営業の関係

マネージャーから話を聞いた長田氏は、「貴社の営業部門はマーケティング部門と良好な関係にありますか？」と切り出した。

マネージャーは答えた。「いいえ、あまり良好な関係ではないかもしれません。営業部員は『マーケティング部門はどうして質の良い見込み客リストを用意できないのか』と不満を漏らしていますし、マーケティング担当者からは『せっかくセミナーやWebで集客しても営業部門はどうして顧客を獲得できないんだ』と言われることがあります」

それを聞いた長田氏。「新規顧客の獲得に悩む企業の多くは、マーケティングと営業の連携がうまく取れていません。マーケティングと営業を隔てる“溝”が、新規顧客開拓を難しくする要因になっているのです」

多くの企業が持つ悩み「マーケティングと営業の垣根」。その“溝”には新規顧客開拓を阻害する「5つの課題」があるという。果たして、その中身とは？