ダメな営業は5W1Hの質問がわかっていない

意図と狙いを明確にして情報を聞き出そう

「話が続かない」と嘆く人にも役に立ちます(写真:kotoru / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

質問は意図と狙いを明確に

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

こんにちは。ロールジョブの大岩俊之です。客先での商談中、当たり前のように皆さんはさまざまな質問をしているはずですが、その質問の意図や狙いを意識して話をしていますか?

営業に慣れていない時は、客先で商談したあと、上司や会議の場で報告を求められた際、必要な情報のヒアリング不足で上司に叱られてしまった経験のある方も多いのではないでしょうか。特に技術部門や工場(商社であればメーカー)と打合せをする際に、「○○はどうなっているのか?」などと、本来は営業マンが客先から聞き出しておくべき情報が不足していることで、大勢の前で突っ込まれてしまった経験は、誰もが持っているはずです。

私が会社員時代に働いていた電子部品業界は、車載、AV情報機器などの大手メーカーが取引先となるため、技術部門、工場などの生産部門との連携が多く、少しでもお客さまのヒアリングが足りないと、毎回、「情報が足りない!」と、よく怒られたものです。

例えば、あるカーナビゲーションをT社系列のメーカーが開発するとします。その際に必ず必要な情報として、生産開始の時期、試作完成の時期、生産予定数量、生産する期間、採用検討している部品などがありました。可能であれば、どの車種向けなのかの情報収集も行い、技術部門と連携する必要がありました。

こうした時にもし情報が足りないと、その都度、お客さまに聞き直さなければいけなくなります。それではお互いに二度手間ですよね。私は何度もこうした情報が不足して叱られた経験があったおかげで、必要な情報は、必ず商談時に質問して確認するクセがつきました。しかしこの時はただ情報を把握するだけで、「質問の上手な使い分け」ができている訳ではありませんでした。

お客さまのニーズを聞き出して提案する際には、少しでも多くの情報が必要です。その情報に合う商品を提案する必要があるからです。そんなときに、質問する意図、質問の狙いなどを使い分けができれば、営業マンとして1つ上のステップにいけることになります。

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