ダメな営業は5W1Hの質問がわかっていない 意図と狙いを明確にして情報を聞き出そう

では、どのような質問を使えば話が続くのでしょうか？

それは、「オープンクエスチョン」を使えばいいのです。

具体的な内容を聞き出す

●オープンクエスチョン

「はい」「いいえ」で答えられない質問のことを言います。

質問：今日の朝ごはんは、何を食べましたか？

答え：パンと玉子焼きです。

というように、具体的な内容を聞き出すことができます。

この会話だけでは、ひと言で終わっているような感じに見えますが、「何を食べたのか？」がハッキリしました。営業の商談の場面でも、相手のニーズをつかむためなど、相手から情報を引き出すには、必須のスキルなのです。

さきほどの会話で、どのように話を展開していけば、話がつながるのでしょうか？

質問：今日は暑いですね。暑いとき、体調管理はどうされていますか？

答え：確かに、暑いですよね～。エアコンの温度を下げすぎないように気をつけていますよ。

質問：最近、忙しいですか？ どんな仕事が特に多いのですか？

答え：はい、忙しいですね～。もうすぐ新製品が出るので、そのテストと検証作業に追われています。

というように、「オープンクエスチョン」を使うと、「はい」「いいえ」で答えられないので、話は続くようになります。特に、その中でも、「5W1H」を使って質問すると、話しが深まりやすいです。

5W1Hとは、ご存知のように

です。

例えば、

質問：昨日の夜、何を食べましたか？

答え：カレーです

という会話になったとします。

人は、言葉を省略する生き物です。なので、普段からこれだけで会話が成り立ってしまいます。日常会話や慣れた人との会話の場合は、「なんとなくの雰囲気」で理解できてしまいます。ですが、ビジネスの現場では、勘違いをして間違えてしまう原因にもなるので要注意です。