他人を動かせない人が繰り出す｢ダメな質問｣ 相手のインセンティブを知ったほうがいい

そうはいっても、相手にとっての「インセンティブ」を最初から把握することは難しいですよね。そこで必要になるのが、相手のインセンティブを理解するための「問い」です。

ただし、いきなり真正面から「あなたが大事にしている価値観はなんですか？」などと問いただしても、なかなか答えは出てこないものです。

相手にとっての「インセンティブ」を知りたい時には次のような問いをしてみましょう。

「最近、何にいちばん関心がありますか？」

「最近、心が動かされたことは何ですか？」

こういった聞き方をしますと、たとえば「海外のドキュメンタリーで、教育を受けられない子どもたちの問題を取り上げていたのが気になりました」というような具体的な答えが返ってきやすくなります。

そして、もしあなたの依頼が「寄付を募ること」だった場合、「あなたの寄付で、ある国の子どもたちが教育を受けられるようになります」と言えば、寄付をしてくれる可能性が高まるでしょう。

また、相手の答えが「海外で新しい体験をすることが好きなんですよね」というものだった場合、「寄付をしてもらった人を対象に、海外の学校の視察をしてもらっています」などと言えば、心が動くかもしれません。

相手にとってのインセンティブを知ったうえでそこにうまく依頼を絡めていくと、人を動かしやすくなる、というわけです。

会議が膠着してしまったときに有効な「問い」とは

人を動かすという意味では「会議」は非常に重要な位置づけになります。みなさんは、会議で主導権を握るのはどんな人だかご存じでしょうか？

実は、主導権を握るのは「質の良い問いができる人」なのです。

私がチームビルディングやファシリテーターをするときも、いちばん見ているのは「場の空気」です。極端な言い方をすれば、それぞれのメンバーが具体的に何を言っているかはあまり気にしません。飛び交っている内容よりも「どんなメンタルか」「どんなふうに言っているか」「場の空気がどう変化しているか」ということを注意深く観察しています。