あなたは「拡大余地のある既存顧客40社をリストアップし、そのうち12社から受注を取る」という目標を掲げました。そして、計画通りに顧客訪問を重ねていきました。断られてもめげずに、提案を続けたのです。
しかし、定期的に40社を回り続けても、成果はゼロ。
「これまでの活動は無駄だったのか？」
そう感じた瞬間、何度も既存顧客へと向かう気力が失せてしまいます。
ところが、これは努力不足が原因ではなく、努力の方向性に問題があったのかもしれません。つまり、「課題設定」のミスだ、ということです。
ただ訪問数を増やすのではなく、「キーマンとの接点を探る」「提案の切り口を変える」ことが本当の課題だったのかもしれません。
成果が出ないときは、自分を責める前に「努力の方向性は合っているか？」を疑うこと。それだけで、無用なダメージを防げます。
ある営業チームが「提案力を上げて、受注目標を達成させよう」と今期のテーマを掲げました。リーダーの掛け声のもと、メンバーは提案書のページ数を増やし、デザインを美しく作り込みました。残業してまで作成した渾身の提案書。しかし、顧客の反応は冷ややかで、失注が続きます。
「こんなにがんばって資料を作ったのに……」
チームには「やっても無駄だ」という空気が蔓延し、士気はどん底に落ちました。これも「的」を外した例です。顧客が求めていたのは「きれいな資料」ではなく、「自社の課題に対する鋭い解決策」だったのかもしれません。
リーダーが「努力の方向性（課題）」を間違えると、チーム全員のモチベーションを一気に落としてしまいます。
コントロールできない「外的な要因」
②「現実に邪魔をされた」とき
2つ目は、順調に進んでいた計画が、外的な要因で崩されたときです。自分ではコントロールできない「邪魔」が入ったとき、人は無力感に襲われます。
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【社内試験の合格に向けて勉強していたが…】
