提案型営業で攻める化粧品卸のミルボン、逆風業界でも業績好調の秘密《オール投資連載／注目の会社》

さらに、毎年、美容技術を披露するイベントやセミナーを開催するなど、美容師のモチベーション向上に努めている。「モノを売るな、サービスを売れ」。佐藤龍二社長は社員にこうハッパをかける。

提案型の営業が結実し、ミルボンサロン１店当たりのミルボン製品売上高は右肩上がりだ。フィールドパーソン１人当たりの売上高も年間約９７５０万円と１億円に迫っている（図）。

だが、営業担当者が各美容院の経営に深く関与するとなると、限られた人員ではサロン数を増やせない。そこで、ミルボンはフィールドパーソンの人員増強を図るとともに、成長余地があるサロンへの営業を重点強化するなど、ミルボンサロンの入れ替えも含め「伸びる芽」を見極めていく方針だ。