戦略的サービス事業への変革がもたらす
グローバル競争優位性の獲得 PTC Live Executive Exchange

<海外事例> インガーソル・ランド
「成果に基づく『製造業のサービス化』を実現」

製造業のサービス化をテーマに海外事例講演を行ったのは、産業向けのツール類を製造、販売するインガーソル・ランド北米営業・サービス担当バイス プレジデント&ゼネラル マネージャーのジョセフ・M・バーグマン氏だ。バーグマン氏が担当する「トレイン」ブランドは圧縮空気に関するツール類を製造しており、それを用いて家庭やビルなどの空気の質や快適さ向上を提供している。

「インガーソル・ランドの売上の20％程度を先進的なサービス契約が稼ぎ出しており、サービスパーツ売上関連も含めれば、サービス事業全体の売上は全売上高の約30％になります」と利益に占めるサービス事業の割合は増加傾向にあると語るバーグマン氏。適切なサービスを自社で提供することで、エンドユーザーが望む製品改良も行えるなど、製品の品質を上げることができる。またサービス事業には景気が悪いときにも全体の落ち込みを抑える効果があるという。

トレインが展開するサービスは、「建物の中の快適な温度」を提供するというものだ。この新たなサービス事業の展開で、インガーソル・ランドはPTCの製品を活用している。サービスのプランニングは製品開発のプランニングとは異なる。さらにサービス事業ではモバイル対応もさまざまなシーンで必要になる。これら新たなニーズに対応していたのが PTCの製品だった。

「製品で競合するところはありますが、サービス事業では競合はありません。お客様からの高い評価の半分はサービスから来ています。サービスの話をお客様とすることで、ビジネスを勝ちとれるチャンスが広がっています」とバーグマン氏は語る。

インガーソル・ランドでは、今後もさらにサービスを重視していくという。それにより「お客様と密に連携し、企業としてのメッセージをお客様に届ける」ことができるとバーグマン氏は結んだ。