｢売って終わる｣営業が一流にはほど遠い根拠 優秀な人ほど｢アフターフォロー｣を重視する
2 商品やサービスを納入後、「問題はないか？」様子を伺う
商品やサービスを納入した後、3カ月以内に、2回目の訪問をします。今回は、商品やサービスを使用してみて、「何か問題はないか？」などの様子を伺いに訪問します。2～3カ月ほど経過すれば、会議で情報共有がされたりして、現場から何らかの感想や意見が届いているはずです。数ヶ月使ってみないと分からない商品の状況がわかるはずです。
アポの取り方としては、「ご契約いただいてから数ヶ月経過しましたが、その後いかがでしょうか？」というような感じがよいでしょう。お客さまが忙しい場合でも、「商品を納入後、お客さまの意見をまとめて発表する会議があり、何でもいいので意見をもらえたらありがたいです」と言えば、たいてい会ってもらえます。
次の商品を購入していただくための営業活動
3 今後の見通しを確認しに伺う
商品やサービスを納入した後、6カ月以内に訪問します。これ以前に、1度も訪問したことがないと、少し警戒される可能性があります。なので、商品やサービスを販売してから、1～3カ月の間には最低でも1回は訪問しておくことが大切です。これは、お礼や問題点の確認などの訪問があってこそ成立つタイミングなのです。
ここでは、今後の見通しを伺います。次期モデルを開発しはじめていれば、採用の検討をしてもらえる可能性がありますし、教材のような定期的に使う商品であれば、次年度の採用を検討していただけます。
この3回目の訪問で、やっと次の商品を購入していただくための営業活動をするのがポイントです。
アポの取り方としては、「来年度の計画は、どんな感じでしょうか？」、もしくは「次期モデルの開発状況はいかがでしょうか？」というように、商品の提案をする前提のアポの取り方で問題ありません。商品の採用計画がすぐになかったとしても、何度も定期的に訪問して下さい。
営業マンは、商品を売った後には、力を入れないものだという思い込みがあるため、営業マンがアフターフォローに力を入れると、かなりの違和感があり、評価が格段に上がります。営業マンは、お客さまと信頼関係を深めるためにも、ぜひアフターフォローに力を入れて下さい。
