「交渉ベタ」が知らずに踏んでいる3つの地雷

問題は「スキル以前」にあった!

お互いが満足する妥結にいたるには、「交渉力」以前に大切なことがあります(kou / PIXTA)
すべての答えは「基本」にある。ビジネススクールの2年間で学ぶ必修知識&フレームワークが「1フレーズ」ですっきりわかるをコンセプトに、1冊にまとめた『MBA 100の基本』をこのたび上梓したグロービス経営大学院教授である著者が、ビジネスパーソンとして知っておくと役に立つ、MBAのエッセンスを伝授します。

多くのビジネスパーソンができていない交渉術

『MBA100の基本』は発売1カ月で3万部を超えるベストセラーになっている(書影をクリックすると、アマゾンのサイトにジャンプします)

日本のビジネス界を代表するネゴシエーターを挙げよと言われれば、まず出てくるのはソフトバンクの孫正義社長でしょう。古くはマイクロソフトのビル・ゲイツと交渉して日本における重要なパートナーとなり、またYahoo!のジェリー・ヤンたちを口説いて出資比率を5%から35%に上げるという荒業も成し遂げました。

その過程では、非常にクリエーティブな実現方法も提案したとされます。iPhoneの日本販売ではスティーブ・ジョブズと交渉の末、大方の予想に反してその独占販売権を得たこともあります。

そのほかにも日本のボーダフォンや米スプリントの買収を敢行し、また昨年夏は半導体設計大手の英アームホールディングスの買収が大きな話題となりました。12月にはロシアのプーチン大統領と親しげに歓談する姿も目撃され、「また何かするのではないか」との憶測も呼びました。

彼の交渉術についてはいろいろな角度から語られています。「準備に時間をかける」「とにかくあきらめない」など。いろいろ学べる点は多いのですが、今回は、彼を成功に導いたのとは対照的に、多くのビジネスパーソンができていない、交渉に関する3つの地雷について紹介していきます。

これは、筆者が多くのビジネスパーソンと話をするなかで強く感じるものです。その3つの地雷とは、(1)交渉という営みに対する理解の浅さ、(2)目標値が低い、(3)リーダーとしての自覚の欠如、です。

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