｢交渉ベタ｣が知らずに踏んでいる3つの地雷 問題は｢スキル以前｣にあった！

お互いが満足する妥結にいたるには、「交渉力」以前に大切なことがあります（kou / PIXTA）

多くのビジネスパーソンができていない交渉術

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日本のビジネス界を代表するネゴシエーターを挙げよと言われれば、まず出てくるのはソフトバンクの孫正義社長でしょう。古くはマイクロソフトのビル・ゲイツと交渉して日本における重要なパートナーとなり、またYahoo!のジェリー・ヤンたちを口説いて出資比率を5％から35％に上げるという荒業も成し遂げました。

その過程では、非常にクリエーティブな実現方法も提案したとされます。iPhoneの日本販売ではスティーブ・ジョブズと交渉の末、大方の予想に反してその独占販売権を得たこともあります。

そのほかにも日本のボーダフォンや米スプリントの買収を敢行し、また昨年夏は半導体設計大手の英アームホールディングスの買収が大きな話題となりました。12月にはロシアのプーチン大統領と親しげに歓談する姿も目撃され、「また何かするのではないか」との憶測も呼びました。

彼の交渉術についてはいろいろな角度から語られています。「準備に時間をかける」「とにかくあきらめない」など。いろいろ学べる点は多いのですが、今回は、彼を成功に導いたのとは対照的に、多くのビジネスパーソンができていない、交渉に関する3つの地雷について紹介していきます。

これは、筆者が多くのビジネスパーソンと話をするなかで強く感じるものです。その3つの地雷とは、（1）交渉という営みに対する理解の浅さ、（2）目標値が低い、（3）リーダーとしての自覚の欠如、です。