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10秒で相手の心をつかむ企画書の作り方

いい企画書は独り歩きしてビジネスを連れてくる

企画書は何のために作るのか。言うまでもなく、読み手の興味を引き、共感させ、納得させるためである。だが、その多くは、第一歩である「興味を引く」ことすらできずに終わる。成果を生む企画書とそうでない企画書にはどのような違いがあるのだろうか。『世界のトップを10秒で納得させる資料の法則』(小社刊)などの著書もある三木雄信氏に、そのポイントを聞いた。

企画書の優劣が、ビジネスの成否を大きく左右する

ビジネスパーソンにとって、企画書作成は必要不可欠な業務の一つであることは間違いない。

それに対して「企画書一つとってみても、業績向上につながるものもあれば、読んでもらえないようなものもあります」と語るのは、資料や企画書作成のエキスパート、三木雄信氏だ。

三木雄信(みき・たけのぶ) インターネット関連会社の社長室長に27歳で抜擢され、さまざまな事業にプロジェクトマネジャーとして携わる。2006年にジャパン・フラッグシップ・プロジェクトを設立し、代表取締役社長に就任。ベンチャー企業から上場会社まで投資しながら社外取締役として支援している 。1972年、福岡県生まれ。東京大学経済学部経営学科卒

三木氏は27歳のとき、インターネット関連サービスを幅広く提供する大手企業の社長室長に就任。同社グループの創業者のもとで無数のプロジェクトに携わってきた。

「多くのエグゼクティブは分刻みのスケジュールに追われ、資料にじっくりと目を通す時間はありません。許された時間は10秒程度。大げさでなく、この10秒で勝負が決まります」

むろん、これは社内の経営幹部向け資料に限らない。顧客に提案する企画書であっても、見た瞬間に「面白そう」「興味深い」と感じてもらえなければ、相手の興味を引くことはできない。その時点で、企画書は読まれなくなってしまう。

では、成果につながる企画書にはどのような特長があるのだろうか。5つのポイントを挙げて、順に説明していこう。

三木氏は「プレゼンテーションの資料と企画書を同じように作る人がいます」と話す。

プレゼンテーション用の資料は脇役で、主役は話し手だ。一方、企画書に話し手はいない。主役は企画書そのものだ。

「作った本人の手を離れて、企画書自体が独り歩きすることも多い。むしろ、独り歩きすることを前提に作成するのが企画書ですから、伝えたいエッセンスを過不足なく入れなければいけません」

そのためには、企画書はA4一枚に簡潔にまとめ、必要であれば資料を添付するというスタイルにしたい。

悪い企画書の見本が、結論を後回しにしたもの。たとえば、自社の経営を取り巻く市場環境の分析に始まり、現状の改善点などを挙げて、ようやく企画内容の説明が始まる、というものだ。

「企画書の後半になって何を訴えたかったのかが理解できるようでは結論までが長すぎます」(三木氏)

そうなることを防ぐためには、結論を最初に伝えることが大切だ。その企画書でもっとも訴求したいことを、大きな文字サイズにしたり、色を付けたりするなどして目立たせるようにしたい。

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