カーチス社長｢目先の利益より"生涯顧客"獲得を｣ 業界全体で､健全な仕組み作りに取り組む好機

ながくら・のぶみ／1967年生まれ。1990年国際証券（現三菱UFJモルガン・スタンレー証券）入社。2003年中小振興融資企画（日本振興銀行）設立、2005年オックスキャピタル社長など。2020年カーチスホールディングス入社、2021年常務。2022年2月より現職（撮影：今井康一）

内在していた問題が一気に表に出た

――中古車業界では不祥事が相次いで発覚しました。

そもそも中古車業界自体が変革しなければならないタイミングにきていた。中古車という商材は古物なので、一物一価でいろいろな価格の付け方があって然るべきではある。

だが、それが客観的にできていたかというとそうではないと思う。同業の数が増えて大手が巨大化し業界が過当競争になる中で、今まで内在していたさまざまな問題が一気に表に出てきた。

――変革するタイミングだとして、どのような変革が必要なのでしょう。

新車を売るのは新車ディーラーで、中古車業界のビジネスは車の買い取りから始まる。ただ、買い取りというのは、査定のノウハウさえ持っていれば、営業スキルがさほどなくてもできてしまうものなので、同業がたくさん出てきて単なる価格競争になってしまっていた。

だからこそ、中古車ビジネスの柱の1つである販売が重要だ。販売と言っても「売って終わり」ではなく、車両販売後もお客様と長く付き合い、そこに付加価値を見出していく、“生涯顧客”を獲得するようなビジネスに変えなくてはならない。