すべてのチャネルにおいて、お客様にとって身近で信頼される存在を目指し、第四次事業計画を発表した。これからも選ばれ続けるために、本来あるべき証券会社の形を目指して、証券ジャパンの新たな挑戦が始まる。
時代の変化に合わせてビジネスモデルを進化
2008年に丸和証券とネットウィング証券を統合して発足した証券ジャパンは、それぞれに特徴の異なる両社の営業部門を受け継ぎ、対面取引、インターネット取引、地場証券との同業取引、金融商品仲介業者（IFA）との取引――という四つの営業チャネルのシナジーを創出する極めてユニークなビジネスモデルで成長を続けてきた。統合から10年目となる2017年度からスタート、2019年度を目標年度とする第四次事業計画では、そのビジネスモデルをさらに進化させる取り組みを始めた。
背景にあるのは、証券業界をめぐる激しい環境変化だ。アベノミクスの追い風を受けたこの4年間、国内株式市場は好調に推移してきた。一方で、外国人投資家の売買シェアが増して株価変動が激しくなり、証券業界もITで金融を変えるフィンテックに揺さぶられている。
そのような中、昨年6月に新社長に就任した証券ジャパンの島田秀一社長は「統合以来のコーポレート・スローガン『ゆたかな未来へ あなたとともに』が象徴する当社の使命に立ち返るべき時が来ました」と力を込めて「お客様の資産形成を支える新たなビジネスモデルへの進化」を掲げた。
証券会社本来の使命、資産形成を本気で支援
取締役社長
島田秀一
現在の低・マイナス金利では、貯蓄の利息は、ほとんど期待できない。そこに、政府のインフレ施策が奏功し、物価が上昇すれば、実質の資産価値は目減りする。そのリスクに備えるためには資産運用が欠かせないはずだ。島田社長は「当社の使命は、個人の資産形成をサポートし、お客様の老後も含め、日本の未来をより豊かにすることにあります。リスクを抑えるバランスのとれた運用の実現に貢献し、投資をもっと身近なものにしたいのです」と訴える。
これまでも「貯蓄から投資へ」の必要性が繰り返し訴えられてきたが、投資人口はそれほど増えていない。個人金融資産1800兆円の5割超は貯蓄にとどまったままで、欧米に比べ、投資に回る資産の割合は低い。日本では、一攫千金を狙うハイリスクの投機と混同され、投資は敷居が高いという先入観が根強いが、本来の投資の原点は、長期的な資産形成を目指すことにある。島田社長は「従来、証券会社の営業員は、その時々で良いと思う売れ筋商品を販売してきましたが、これからは、もっと長期的なお客様の資産形成の視点を持つべきです」と未来を見据える。
対面を軸にきめ細かなサポート、証券ジャパンスタイル
証券ジャパンには、それを可能にする蓄積がある。一つは、1944年創業からの長い歴史の中で築いてきた国内個人投資家のお客様からの信頼だ。資産形成はきめ細かいアドバイス、サポートが重要で、それには信頼関係に基づいた対面営業が欠かせない。この進化する「証券ジャパンスタイル」について、島田社長は「お客様それぞれの思いや夢に耳を傾け、それをかなえる資産形成の方針を定めなければなりません」と話す。
新事業計画では、お客様の長期的な資産形成に資するポートフォリオ運用（投資する各種資産ごとの構成比を決め、バランスを保ちながら運用する手法）のために「バランスの取れた長期分散投資」を掲げ、その実現のために「日本株、米国株、投資信託」を中心にした分散投資を推進。価格が安い時には多く、高い時には少なく買う「定時定額投信積立」による時間的な分散投資も提案する。
さらに、相続案件や資産承継相談にも応じるなど、幅広いサービスを提供。これらの方針を徹底するため、営業員の評価体系など社内の仕組みを見直し、資産形成のための投資をわかりやすくお客様に説明するためのフロント支援策も進める。
四つの営業チャネルを生かす新たな証券ジャパンモデル
そのうえで、同社最大の特徴である「四つの営業チャネル」を駆使して、資産形成支援を中心に置いた取り組みを全国に広げる。証券ジャパンの対面取引は、東京と千葉、神奈川、静岡の1都3県の8店舗で展開しており、首都圏とその近郊が中心。そこで、同業取引（取引所に直接注文する資格を持たない証券会社の注文取り次ぎ）のパートナーである地場証券や、独立・中立の立場で資産形成のアドバイスや投資商品、金融商品の販売を行う金融商品仲介業者（IFA）との全国ネットワークを活用し、インターネット取引のチャネルも併せて全国のお客様の資産形成をサポートする「新たな証券ジャパンモデル」を構築する。
島田社長は「地場証券会社やIFAは、地元のお客様からの信頼を大切にしながら、長期の関係を築いています。単純な利益追求ではなく、人と人との絆を重んじる姿勢は、われわれが目指す方向と親和性が高いと考えています」と連携の深化に期待する。
地場証券・IFAと連携お客様への思いは一つ
証券ジャパンに株式売買の取り次ぎを依頼する同業取引パートナーの地場証券でつくる親睦会「ながつき会」。その会長を務める静岡東海証券の内山謙一会長は「地元密着の地場証券として、お客様と顔を合わせてニーズをしっかり聞く対面営業に注力してきました」と述べ、証券ジャパンが新事業計画で示したお客様の未来に貢献する方針に共鳴する。
代表取締役会長
内山謙一
同社は、1944年に設立。静岡県内に6店舗を展開して「ふれあいと信頼」を高めてきた。2000年代に入ってからは、お客様との持続的関係を保っていくため、若手営業員を新卒採用して育成。また、従来の国内株式中心から、米国株、外国債券、投資信託も含めた投資先の多様化をお客様に促すことにも注力。投資商品について「お客様に理解していただけるように説明できなければ、信頼も得られません」と、営業員の教育研修にも力を入れる。
内山会長は「お客様からの預かり資産を拡大することが経営上の最重要課題で、そのためには商品の多様化が重要と考えています。証券ジャパンには、モデルとなる先進的な取り組みと同時に、新しい証券業界の流れに追随するための情報共有を期待しています」と述べた。
名古屋市の金融商品仲介業者（IFA）「だいとく投資ビレッジ」も、確定拠出型年金を採用する企業の従業員向け投資教育の代行業務を今年から始めるなど、投資知識の普及に向けた取り組みを強めている。同社の前身は、地場証券の「大徳証券」だったが、顧客口座管理などの事務・システムのコストが経営の重荷になっていたことから、2013年に証券ジャパンに顧客管理事務などをアウトソーシングしてIFAへ業態転換した。
代表取締役社長
山田明弘
山田明弘社長は「ミドル・バック業務のコストを約半分に削減でき、余力をお客様と接するフロント業務に集中できます」とメリットを強調する。株式のほか、多彩な投資信託、保険など金融商品を幅広く取りそろえ、確定拠出年金運用の研修のほか、事業主・従業員の資産運用のアドバイス、相続財産形成のための保険の活用、住宅ローン借り換えなど多様な相談にも対応。「お客様の皆様それぞれに異なるライフプランに合わせる、マネーのワンストップ相談窓口を目指します」と語る山田社長は、証券ジャパンが新事業計画で示したIFAとの連携強化の方針について「お客様へのサービス向上につながることを期待します」と話した。
顧客密着型だからできる信頼と満足度を追求
島田社長は「資産形成への貢献というテーマは以前から指摘され続けていましたが、経営・営業の効率性を求めてしまうと、正面からは取り組みづらい課題でした。しかし、いま、ここでやらなければ手遅れになるという思いで取り組みます。地域密着・顧客密着の証券会社だからこそできる、お客様との信頼関係を優先する姿勢は、中長期的に当社にとってもプラスになると確信しています」と決意を示した。
お客様の金融リテラシーを高めることが、直接に利益につながるわけではないが、社会的課題を解決することが、企業を持続可能にする力になる。見逃されがちな当たり前に証券ジャパンが正面から挑む。
