お客様とともに歩み､未来を考えるパートナーへ 証券ジャパン
さらに、相続案件や資産承継相談にも応じるなど、幅広いサービスを提供。これらの方針を徹底するため、営業員の評価体系など社内の仕組みを見直し、資産形成のための投資をわかりやすくお客様に説明するためのフロント支援策も進める。
四つの営業チャネルを生かす新たな証券ジャパンモデル
そのうえで、同社最大の特徴である「四つの営業チャネル」を駆使して、資産形成支援を中心に置いた取り組みを全国に広げる。証券ジャパンの対面取引は、東京と千葉、神奈川、静岡の1都3県の8店舗で展開しており、首都圏とその近郊が中心。そこで、同業取引（取引所に直接注文する資格を持たない証券会社の注文取り次ぎ）のパートナーである地場証券や、独立・中立の立場で資産形成のアドバイスや投資商品、金融商品の販売を行う金融商品仲介業者（IFA）との全国ネットワークを活用し、インターネット取引のチャネルも併せて全国のお客様の資産形成をサポートする「新たな証券ジャパンモデル」を構築する。
島田社長は「地場証券会社やIFAは、地元のお客様からの信頼を大切にしながら、長期の関係を築いています。単純な利益追求ではなく、人と人との絆を重んじる姿勢は、われわれが目指す方向と親和性が高いと考えています」と連携の深化に期待する。
地場証券・IFAと連携お客様への思いは一つ
証券ジャパンに株式売買の取り次ぎを依頼する同業取引パートナーの地場証券でつくる親睦会「ながつき会」。その会長を務める静岡東海証券の内山謙一会長は「地元密着の地場証券として、お客様と顔を合わせてニーズをしっかり聞く対面営業に注力してきました」と述べ、証券ジャパンが新事業計画で示したお客様の未来に貢献する方針に共鳴する。
代表取締役会長
内山謙一
同社は、1944年に設立。静岡県内に6店舗を展開して「ふれあいと信頼」を高めてきた。2000年代に入ってからは、お客様との持続的関係を保っていくため、若手営業員を新卒採用して育成。また、従来の国内株式中心から、米国株、外国債券、投資信託も含めた投資先の多様化をお客様に促すことにも注力。投資商品について「お客様に理解していただけるように説明できなければ、信頼も得られません」と、営業員の教育研修にも力を入れる。
内山会長は「お客様からの預かり資産を拡大することが経営上の最重要課題で、そのためには商品の多様化が重要と考えています。証券ジャパンには、モデルとなる先進的な取り組みと同時に、新しい証券業界の流れに追随するための情報共有を期待しています」と述べた。
名古屋市の金融商品仲介業者（IFA）「だいとく投資ビレッジ」も、確定拠出型年金を採用する企業の従業員向け投資教育の代行業務を今年から始めるなど、投資知識の普及に向けた取り組みを強めている。同社の前身は、地場証券の「大徳証券」だったが、顧客口座管理などの事務・システムのコストが経営の重荷になっていたことから、2013年に証券ジャパンに顧客管理事務などをアウトソーシングしてIFAへ業態転換した。
代表取締役社長
山田明弘
山田明弘社長は「ミドル・バック業務のコストを約半分に削減でき、余力をお客様と接するフロント業務に集中できます」とメリットを強調する。株式のほか、多彩な投資信託、保険など金融商品を幅広く取りそろえ、確定拠出年金運用の研修のほか、事業主・従業員の資産運用のアドバイス、相続財産形成のための保険の活用、住宅ローン借り換えなど多様な相談にも対応。「お客様の皆様それぞれに異なるライフプランに合わせる、マネーのワンストップ相談窓口を目指します」と語る山田社長は、証券ジャパンが新事業計画で示したIFAとの連携強化の方針について「お客様へのサービス向上につながることを期待します」と話した。
顧客密着型だからできる信頼と満足度を追求
島田社長は「資産形成への貢献というテーマは以前から指摘され続けていましたが、経営・営業の効率性を求めてしまうと、正面からは取り組みづらい課題でした。しかし、いま、ここでやらなければ手遅れになるという思いで取り組みます。地域密着・顧客密着の証券会社だからこそできる、お客様との信頼関係を優先する姿勢は、中長期的に当社にとってもプラスになると確信しています」と決意を示した。
お客様の金融リテラシーを高めることが、直接に利益につながるわけではないが、社会的課題を解決することが、企業を持続可能にする力になる。見逃されがちな当たり前に証券ジャパンが正面から挑む。
