サイゼリヤは、なぜ低価格を続けられるのか

堀埜一成社長が明かす「科学的アプローチ」

既存店売り上げ、客数、客単価とも前期を上回る好調が続く
ミラノ風ドリア(税込み299円)などの低価格メニューが支持されるファミリーレストラン・チェーン「サイゼリヤ」。2010年8月期に78億円の最高純益を達成。その後は、出店数の急速な増加に伴うコスト拡大、原材料価格の高騰などが圧迫要因となり利益を落としたが、2014年8月期を底に業績は回復基調にある。2016年8月期は既存店売上高、客数、客単価とも前期超えで着地し、連続増益で47億円程度となる見込みだ。低価格政策を貫くことができるのはなぜか。今後の国内成長戦略をどう描くのか。堀埜一成社長に直撃した。

 

――消費が冷え込み、デフレ再来という声も聞こえています。

「デフレ」という言葉については、いろいろと疑問に思っている。うちの会社は「デフレの申し子」といわれるが、それは心外だ。そもそも本当にデフレという状況なのかな。

デフレというのは需給のバランスが悪化して値下げをする。その結果、付加価値が増えず、すべてがシュリンクする。そういう状態でしょう。うちは店数も投資も伸ばしているから、デフレの申し子というのは当たらない。

「低価格帯の市場規模がもともと大きい」だけ

――それでも世の中の低価格志向が追い風となっているのは確かでは。

低価格「志向」が強まっているのではなくて、低価格帯の市場規模がもともと大きいということ。一方で高単価の外食市場は規模が小さいので、あっという間に飽和状態になる。そうすると価値を下げるか、我慢して自分の首を絞めるかのどっちかしかない。価値、品質を下げている会社はお客さんから見透かされる。

人気ナンバーワン・メニュー「ミラノ風ドリア」は税込み299円

少子高齢化といわれるけど、大切なのは市場規模をどう広げていくか。今は生産年齢人口、つまりいちばん消費する人たちの数が減っている。しかもその層はあまりおカネを持っていない。高齢者はおカネを持っているけど、将来が不安で使おうとしない。だからこそ若者にも高齢者にも高い頻度で来てもらえるメニューを出していけば、市場規模は広がる。そうやって寝ている市場を掘り起こせば、「デフレ」と言われる状態だって解消できる。

――2014年の消費増税のときでもメニュー価格の大半を据え置きました。今後も価格は上げませんか。

コストを削ったり、(同じコストでも)商品の価値を上げたりする技術があるうちは値上げしない。そもそも価値=バリューというのはファンクション(F)、すなわち提供できるメリットと、コスト(C)で決まる。まずは分子のFを上げ、合わせて分母のCを下げることが大事だ。

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