富裕層に支持される理由は、「mitaina」独自のメディア運営体制にある
不動産の購入は、人生最大級の支出であると同時に資産を獲得するという側面もある。しかし、都心の高級中古マンションのように価格帯が3億円を超えるような領域では、物件ごとの個別性が高く、意思決定の重みも大きいため、より詳細な情報提供が重要となってくる。
「一般的な不動産情報を扱うポータルサイトは、数多くの物件を掲載し、幅広い比較や探索をする場として価値を提供しています。一方、都心の高級中古マンションの場合、個別性が高い物件ならではのアプローチが欠かせません。何を選ぶかだけでなく、どう意思決定するかが重要になってくるからです」。
I‐House代表取締役社長の石黒雅規氏はそう語る。同社が運営する不動産メディア「mitaina」は、こうした考えの下、あえて対象を絞り込んでいる。扱うのは都心6区（港区・千代田区・渋谷区・新宿区・中央区・文京区）を中心とした高級中古・リノベーションマンション。中でも3億円から5億円を主な価格帯としている。
早稲田大学高等学院卒、慶応義塾大学経済学部卒、American University にてEconomicsの大学院修士課程修了、Columbia UniversityにてStatistics（統計）の大学院修士課程修了。外資系大手証券会社を経て2016年に同社設立・代表取締役に就任
「まず、『mitaina』は掲載する物件数の拡大を追い求めてはいません。私どもが目利きをして選別した物件の価値を伝えることに重点を置いているため、『どう見せればお客様に価値が伝わるか』という編集起点の情報提供が可能になっているのです。高級中古マンションは、同じマンションであっても、階数や向き、内装によって価値は一戸一戸異なります。それをきちんと伝えないと、結局は広さや最寄り駅からの距離、価格だけで判断されてしまいかねません」
こうした姿勢は、「mitaina」の運営体制にも反映されている。社員の約半数が編集スタッフで構成され、物件ごとに写真・文章・動画を自社で制作する。
「そうした意味では、一般的な不動産会社とは大きく異なるのかもしれません。不動産の営業機能と同等に、情報編集機能を重視しているからです」
例えば、「mitaina」はキッチンの仕様といった情報も、物件ごとの文脈に引き直す。その結果、単なるスペックの紹介では捉えられないような特徴も含めて、判断材料として提示する。「『mitaina』は、意思決定のための情報を整えるメディアとして設計しているのです」。
目利きをして選んだ物件について、さまざまな文脈からその価値を伝える。いわば、高級中古マンションのセレクトショップといったイメージだろうか。
資産価値の判断材料を提供。SNSフォロワー延べ14万人に価値を届ける編集力
では、なぜI‐Houseは、「編集」を起点としたメディアを生み出したのか。その背景には、外資系大手証券会社で経験を積んだ石黒氏の問題意識がある。
「不動産会社とエンドユーザーの間には、まだ大きな情報格差があると感じています。本当の意味でお客様に納得して意思決定していただくためにも、その溝を埋めたいのです」
石黒氏は続ける。「高級物件は未公開でなければ売れない、と語られることもあります。しかし、未公開であること自体が価値なのではなく、物件の価値を誰に、どのように伝えるかが重要だと考えています。そのためには、紹介する物件数を増やす方向ではなく、物件ごとの特性を読み解き、意味のあるかたちで再構成する必要があるのです」。だから、「編集」という機能が重要な意味を持つ。
前述したように、「mitaina」では、物件ごとに見せ方の構成を設計し、写真や文章、動画を組み合わせて価値を可視化していく。いわば、紹介ではなく、「なぜこの物件なのか」「どのような人や家族に合うのか」といった文脈まで含めて提示することで、判断に必要な情報を整える。
その土台にあるのは、金融の世界で経験を積んだ石黒氏の視点、すなわち、不動産購入を単なる支出ではなく、将来にわたって価値を維持しうる資産として捉える視点である。「インフレや金利環境の変化を踏まえれば、どのような資産を持つかは生活の安定に影響を及ぼします。だからこそ、価値の持続性を見極める必要があるのです」。I‐Houseが掲げるアプローチは、そうした情報環境の再設計から出発している。
情報を整え、価値を可視化し、判断材料をつくる。「mitaina」が支える意思決定
情報を整えるという前提に立つと、営業担当者の役割も変わる。I‐Houseでは、意思決定に必要な材料を提示し、顧客が納得して判断できる状態をつくることを重視する。
「不動産会社の役割は、決断させることではなく、判断できる状態をつくること。『情報を整え、価値を可視化し、判断材料をつくること』を会社の中核に据えているのです。メリットとデメリットをきちんと提示したうえで、最終的に決めるのはお客様だと考えています」
そのため、同社の社員評価の軸は、顧客に対して適切な情報提供ができているか、プロセスとして質の高い対応ができているかに置かれる。
「自社買取の領域でも、都心高級中古マンションに特化した『mitaina』の知見は生きています。どのような物件が、どのような買い手に評価されるのかを理解しているからこそ、仲介による売却だけでなく、自社買取という選択肢も含めて、お客様にとって納得感のある提案が可能になるのです。ですから、お客様の背中を押すことが営業の役割だとは考えていません。あくまでも、長期的に見て、その方やご家族にとって意味のある判断かどうかが基準になります」
こうした姿勢は、顧客との関係性にも表れる。売買が完了した後も相談が続き、次の意思決定や紹介につながるケースもあるという。不動産を単発の取引ではなく、継続的な資産形成の一部として捉えているためだ。営業という枠にとどまらず、意思決定を支えるパートナーとして機能している。
「お客様との関係を支える基盤が、『mitaina』を通じて蓄積された知見にあります。どの物件がどのように評価され、どのような情報が判断に寄与するのか。そうした理解があるからこそ、自社買取、購入の両面で、お客様のライフステージ、資産状況、家族構成、将来設計まで含めて考えた提案が可能になるのです」
不動産を人生における資産としてどう扱うか。その判断に向き合ううえで、何を根拠に選ぶのかが問われている。「mitaina」は、その資産形成を見据えた意思決定を支える基盤として、独自の役割を担っているともいえるだろう。
