富士通の挑戦から学ぶ｢強い営業｣の育て方とは 勘と経験と感情での営業を変える仕組みづくり
コンピューター機器や通信システムなどを手がける総合ITベンダー、富士通。大規模かつ先進的なシステムを構築してきた技術力を武器に、ICTサービス市場で大きな存在感を誇っている。確固たるポジションを築いている同社だが、市場や競合の変化に伴い、新領域の開拓を進めるべく分業体制の土台づくりを進めている。
富士通が本腰を入れて営業改革を推進
情報システム部門を基軸に既存顧客との強いリレーションで売上を出してきた富士通は、「営業利益率10％の必達」「高付加価値・高利益率製品へのシフト」「DXビジネスの新規開拓・促進」など、新たなミッションを達成するため、かねてより、営業手法の変革に取り組んでいる。
その核の1つとなるのが、インサイドセールス機能の実装だ。2021年にインサイドセールスを担う新組織「デジタルセールス統括部」が発足。業種ごとに配置されたアカウント営業や、サービスごとに配置された製品営業とは別に、既存、新規顧客問わない営業部隊として、新領域の開拓に着手している。
売上高1000億企業へのインサイドセールス
ただし、富士通がインサイドセールスを仕掛けるのは、売上高1000億円規模以上のいわゆる超エンタープライズ企業だ。当然、極めて高度なヒアリング力やコンサルティング力が求められる。約50名が集まるデジタルセールス統括部では、各メンバーのスキルを向上させるために、会話データの蓄積と分析を行うAI搭載型IP電話「MiiTel」を教育ツールとして活用する。その効果は高く、実務に就くまでの1カ月間の研修で、未経験者でもデジタルセールス統括部での活動を担えるスキルが身に付けられるという。
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