負け組食品メーカー営業マネージャーの成功物語 |

都内某所の東経食品の営業部。机にある大量の書類を前に、営業マネージャー石原三樹(39)は頭を抱えていた。会社の売上は鈍化し、新しい提案が求められている。しかし、旧態依然とした営業体制でチーム力は低い・・・。そんな石原を救ったのは、あるクラウドサービスだった――。

石原三樹、悩む。

石原の勤める東経食品は、創業45年、従業員およそ200名の中堅食品メーカーだ。創業者橘庄之助が開発した秘伝のタレがベストセラーとなったことを契機に、調味料のメーカーとしての認知が拡大。右肩上がりに業績を伸ばし、現在では東京本社の他に、埼玉県に2つ工場を所有するまでに成長を遂げた。

今年39歳。石原が東経食品の門を叩いたのは約半年前。以前勤めた商社での営業実績も評価され、「営業マネージャー」として転職した。「自分の好きな商品を世の中に発信する仕事がしたい！」石原は燃えていた。

・・・ところが、石原が目にした現実は、予想とは違っていた。

ここ数年、東経食品の売上の伸びは鈍化していた。新しい商品の開発が遅れ、競合メーカーの新製品に徐々にシェアを奪われつつあった。東経食品は、今、新しい提案力が求められていた。

石原が最も驚いたのは、旧態依然とした営業方法だった。営業マンの力量に頼り切ったスタイルは、限界を迎えているように感じた。ベテラン営業マンは本当に優秀で取引先からの信頼も厚いのだが、若い営業マンにその経験や知識が伝承されていない。新しい提案をしたくても、知が共有されていなければ組織として力が発揮されない。

やり取りをする書類の数が多いのも気がかりだった。「いま会社が抱える問題が何なのか」実態がどうも見えてこない。石原は何かを変えなければいけないと感じた。

そんなとき、石原が偶然見つけたのが、あるクラウドサービスだった。

石原三樹、出会う。

そのクラウドサービスを知ったのは、石原が愛読するビジネスメディア『東洋経済オンライン』の記事だった。問題意識を持っていた石原の目に「情報共有」「効率化」の文字はすぐに飛び込んできた。石原がもともと勤務していた商社では、大規模のERPが導入されていた。そんな石原にとっては、ITシステムの利点は感じていたし、導入についての抵抗感はなかった。

ただ、お世辞にも多額のシステム投資ができる体力があるとはいえない東経食品において、ITシステム導入は無縁のものだとどこかで諦めていたのかもしれない。だからこそ、石原は、このクラウドサービスが掲げていた「今あるデータを最大限に活用できるビジネスアプリが揃った業務改善クラウド」というコピーが魅力的に映った。

そのクラウドサービスは「kintone（キントーン）」。サービスの内容を簡単に説明するとこうだ。案件管理・顧客リスト・議事録管理・ToDoリストなど、業務に役立つアプリが50種類以上用意されていて、自社の業態や職種にあわせて選択できる。また、簡単にチームで情報を共有・集約でき、業務の効率化が図れる。

簡単に言ってしまうと、すでに用意されている優れたITシステムを使って情報共有することで、社内を活性化し、効率を上げること。東経食品がまさに今抱えている問題の解決方法といえた。

ただ、導入するとなると反対や抵抗する意見もそれなりにあった。

「忙しいのに、なぜこれ以上面倒な操作を覚えて作業しなければいけないんだ」
「情報共有なんて必要あるの？口頭で十分じゃないか」

もちろん新しい取組みがうまくいくか石原にとっても不安はあった。だからこそ、事前の下調べや比較検討を徹底的に行った。kintoneのウェブサイトでは、動画なども使い、そのメリットが丁寧に解説されていた。特に石原の背中を押したのは、似たような企業の導入事例だった。

「知の共有」と「業務効率化」を課題に感じていた石原にとって、まさに運命の出会いに思えた。導入時にもっとも障害となる価格面においても申し分ない。

「いつやるんだ？今でしょ！」石原は導入を決めた。

石原三樹、確信する。

「kintone」を導入して半年が経った。

「石原マネージャー！河上商店の注文が昨年比で落ち込み傾向にあります。午後顔出しに行ってきますね！」
「佐藤さん、最近新製品への問い合わせが増えてきていますね。サンプルを持っていくのはどうでしょうか」
「田中君、発注の経緯を見たよ。良い提案をしたね！お疲れさま！」
「お話の流れで、お客様に最適なカタログをタブレットでお見せすることができて、喜んでもらっていますよ！」

「kintone」の導入以来、チームで営業するスタイルに変わったことで職場の雰囲気が一変した。

「後で必要に応じて項目を追加できるので安心しました」

「kintone」は感覚的に誰でも簡単に使えるので、最初はシステムという言葉に抵抗していた社員も、今では積極的にカスタマイズを提案してくるようになったことは、石原にとっても嬉しい誤算だった。ITシステムは一度導入するとなかなか変えることが難しい、というイメージが社員にもあったようだ。「kintone」は違う。使っていきながら、常に改善していける柔軟性があり、その点は東経食品のようにシステムに慣れていない会社にとっては本当にありがたかった。

「東経食品は変わった。環境は整った」石原の挑戦は始まったばかりだ。

※この物語はフィクションであり、実在の人物・団体とは一切関係ありません。