「売れる法人営業」が無意識に使う3つのワザ

一流営業マンには、これが「当たり前」です

結果を出せる人が実践している基本をお教えします(写真 : EKAKI / PIXTA)
法人営業は、最も多くのビジネスパーソンが携わっている仕事の1つといえる。小手先のノウハウ本は数多くあるが、結局はそれ以前の「基本」がなっていなければ、どんなノウハウも意味をなさない。
こうしたビジネスの「基本」は長い年月をかけて有効性が確認されてきたものであり、知っているのと知らないのとでは仕事の習得や実践に天と地ほどの差が出るという。
ビジネススクールで学ぶ必修基礎&フレームワークが「1フレーズ」ですっきりわかる、をコンセプトにまとめた『MBA 100の基本』をこのたび上梓した著者が、結果をコンスタントに出せる法人営業担当者が実践している基本を解説する。

 

営業という仕事に関しては、「伝説の営業担当者」の経験から記された書籍がすでに多数出ています。しかし、往々にして個人的経験に寄り過ぎているきらいがあり、再現性が必ずしも高くはありません。

また、精神論(例:土日にプライベートで偶然に会ったように装い、距離感を縮め、情報を得よ)や、顧客に印象付けるテクニック(例:ハンカチの上にカバンを置け)に偏っていることも少なくありません。どれもヒントにはなるものの、文脈依存的な部分が大きく、また皆がまねできるわけでもありません。

そこで本稿では、法人営業担当者であれば誰でもある程度は活用しうる、MBA(経営大学院)的な知見をベースにした再現性の高いティップスをご紹介したいと思います。

時間は「影響力のある人」に使う

『MBA100の基本』は発売1カ月で3万部を超えるベストセラーになっている(書影をクリックすると、アマゾンのサイトにジャンプします)

特に新規顧客の開拓の場面でよくある失敗の1つが、購買の意思決定に影響を与えない人間との接触、コミュニケーションに時間を使いすぎてしまうことです。

筆者もかつて法人営業に携わったことがありますが、顧客を訪問して最初に出てくる相手が、購買意思決定のキーパーソンというケースはむしろまれです。

誰が実質的な意思決定者なのか、その意思決定者に大きな影響を与えるのは誰なのかをスピーディに見抜く必要があります。そして、それぞれのキーパーソンが何を重視しているのかを早めに知るのです。

次ページ実行するうえで効果的なのは
関連記事
Topic Board トピックボードAD
人気連載
Trend Library トレンドライブラリーAD
  • コメント
  • facebook
0/400

コメント投稿に関する規則(ガイドライン)を遵守し、内容に責任をもってご投稿ください。

Access Ranking
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • いいね!

※過去48時間以内の記事が対象

※過去1ヵ月以内の記事が対象

※過去1ヵ月以内の記事が対象

※過去1ヵ月以内の記事が対象

※週間いいね数のランキングです。

トレンドウォッチAD
トヨタの焦燥<br>トランプ 次世代車 ケイレツ<br> 3つの難題

エコカーの金看板「プリウス」に大逆風。トランプ大統領が「米国に工場作れ」と名指しで批判。アップル・グーグルが参入し、次世代車の開発競争激化。トヨタの変革は急ピッチで進む。