トヨタにはできなかったホンダＬＯＬ戦略の威力

インドで仰天値付けを可能にしたホンダ人気

中国と並ぶ自動車新興国インド。ここでホンダは米国より先に市場の下降を経験した。５年間で平均１７％ペースの高成長に昨年６月、急ブレーキがかかったのだ。２００８年度の成長率は０・１％と横ばいに終わった。中でもホンダの販売台数は主力の上級セダン「シティ」のモデル端境期にも当たったため、７・１％減と惨敗。６万台の能力を持つ第２工場建設計画も延期に追い込まれた。

幸い今年２月以降は、政府の減税や金利引き下げで市場は回復。そんな中、ホンダは大胆な施策に打って出た。

６月１０日、ホンダはニューデリーでついに「フィット」（現地名ジャズ）を発表した。インドでは小型ハッチバック車は市場の７割を占める。これまで上級車領域だけで商売してきたホンダにとって、満を持しての参入となる。

ただ、その価格は約７０万ルピーからと、下馬評よりかなり高いものだった。相場は３５万～４０万ルピー、一回り大きい人気のスズキ「スイフト」の最上位モデルでも５５万ルピーあれば買える。

「ジャズが７０万ルピーになったのは、為替のせい。経済危機以後、インドルピーは約３割下落した。２割超の部品は日本やタイから輸入しており、打撃は大きい。シティも８０万ルピーから８５万ルピーへ値上げしている」と現地子会社ホンダ・シェル・カーズインディアの武田川雅博社長は明かす。

とはいえフィットは世界のベストセラーカー。「ゆったり大きいし、荷室も広いし、それでいて前の鼻が短いから取り回しもいい。新たなハッチバックの価値を提案できる」と胸を張る。もう一つ、武田川氏の自信を支えるのは、３０万人を超えたホンダ車保有者の存在だ。うち２０万人は一家で何台も買う複数保有者。「一度乗ればホンダのよさが嫌でもわかるから、黙っていてもジャズを注文してくれる」。７０万ルピーでも、シティより１５万安ければ、ホンダファンには十分に訴えるとはじく。

実は、この考え方はインドのオリジナルでも何でもない。その正体は、世界のホンダ社員なら皆が知る、だがそれ以外は誰も知らない「ライフタイム・オーナーシップ・ロイヤルティ（ＬＯＬ）」だ。