長田 順三
ソフトブレーン
取締役 本社営業本部長
兼 営業企画支援部長 兼 業務推進室長

　「営業部門は企業の屋台骨です。かつては、どの企業でも営業チームは花形であり、社内でも胸を張って歩いていたものです。ところが昨今では、『営業部門に配属されたくない』という人が増えています。とても残念に感じます」。

　長田氏はそう話しながら、時代の変化がその背景にあると指摘する。

　ものをつくれば売れた時代は終わり、近年では、競争が年々激しくなっている。国内はもとより海外の企業と相見積もりで比較されるといったことも珍しくなくなっている。

　「一言で言えば、営業活動がどんどん難しくなってきているのです。ただし、逆に言えば、このような時代だからこそ、『売れる営業組織』を持つ企業は競争優位性を発揮できます」。

　大きな価値をもたらす「売れる営業組織」は社内でも存在感を示すことができるに違いない。企業の要としてのプライドを取り戻すことができるだろう。

　では、「売れる営業組織」に変わるためにはどのような取り組みが必要なのだろうか。

　「これまで数多くの営業組織を見てきて感じるのは、売れるチームには『仕事の設計図』があることです。具体的に言えば、営業活動のプロセスに必要なさまざまな業務が一つひとつ手順として落とし込まれており、誰が見てもわかるようになっています」。

　「大手企業であろうと中小企業であろうと、ものづくりの現場では、必ず工程管理が行われています。品質に不具合があれば、問題の所在を明らかにし、課題の解決をはかります。どの工場でも当たり前のように行われていることですが、同じ企業の営業部門に行くと、契約件数といった結果のみを見て、その過程は個人任せというところが少なくありません」と、長田氏は話す。

　「新規が取れない」、「既存顧客の売り上げが伸びない」といったことを自分たちの課題と考える営業マネージャーは多いが、その品質向上のために、どこに問題があるのか、ボトルネックは何かを正確に把握している人は少ないという。
　 「営業活動のプロセスは顧客ごと、営業ごとにまちまちで、マニュアル化しづらい」という声もある。

　それに対して長田氏は「数多くの営業組織改革に携わってきた経験から言えば、それは誤解です。実はどんな業種業態、どんな企業規模でも、営業プロセスを分解して可視化することができます」と語る。

　でも、どうやって。

　そこで、長田氏は「ＷＢＳ」を説明する。

　「『ＷＢＳ』は『Work Breakdown Structure：プロセス分解構造図』の略です。もともとは、米軍のミサイル開発における工程管理から生まれたとも言われる手法で、現在は、情報システムのプロジェクトマネジメントなどでこの手法が用いられることもあります。欧米では、ホワイトカラーの生産性向上のために、ＷＢＳを活用する企業もあります。国内でも、ＷＢＳにより営業プロセスを見直し、『売れる仕組み』をつくろうとする企業が増えています。実は当社自身も『ＷＢＳ』を活用しています。すべての営業がＷＢＳにもとづく営業マニュアルとしての『仕事の設計図』を所持しています。ちなみに、すべてにシリアルナンバーを記載しており、外部の方にお見せすることはありません」（長田氏）。

　「ＷＢＳにもとづいて『仕事の設計図』をつくるべき」と言うと「営業の業務フローは、初回面談から、ヒアリング、提案・見積もり、受注までと決まっている。それとどう違うのか」という声もあるだろう。

　こうした意見に対して長田氏は「フローはあくまでもフローに過ぎません。それぞれのフローで、『次に何をするのか』を明確に定めたものが、『仕事の設計図』なのです」と説明する。

　たとえば、顧客への見積もり提案について、上司と部下で「見積書は出したのか」、「出しました。返事待ちです」といった会話が行われる光景をよく見るが、これでは単に、フローをこなしているだけである。大切なのは、「見積書を提出したら、○日後に確認の電話をする」といった手順を決めておくことだ。

　「『仕事の設計図』をつくる過程で、売れる営業がどのようなプロセスで営業活動を行っているのかをＷＢＳで可視化することにより、『セールスのツボ』とも言うべき重要なプロセスを見いだすことができます。そして、それをチーム全員で共有、再現することができます」

　もちろん、複数の営業が、それぞれの「セールスのツボ」を持ち寄れば、さらに強い営業組織になれるだろう。その実現のためにも、リーダーは「仕事の設計図」づくりに取りかかるべきだろう。