会社の成長を牽引する優れた「営業リーダー」の条件とは？
今、日本企業の営業部門には改革が必要です。行き過ぎた成果主義の導入、効率化、残業時間の削減を目的とした働き方改革の推進は、営業組織に本当に果実をもたらしているのでしょうか。現場を省みず数字のみを追う組織においては、継続的な成長に不可欠な営業ノウハウの共有、若手営業人材の開発・育成まで手が回らず、リーダー自身の実力低下もあいまって、人材の流出、顧客の流出を招きかねません。
本カンファレンスでは、こうした営業組織における課題を解決するための処方箋として、「営業リーダーの条件」「営業戦略・戦術の描き方」「営業組織戦略」などに焦点をあて、営業改革の進め方を実践企業を例に挙げ検証します。
課題の発見から「挑戦」「実践」へとつながる機会として、ご活用をいただけますと幸いです。
| 日 時 | 10月26日（木）14:00～17:30（13:30 開場） |
|---|---|
| 会 場 | 大手町サンケイプラザ サンケイホール（地下鉄各線 大手町駅直結） 東京都千代田区大手町1-7-2（地図） |
| 定 員 | 300名 |
| 参加費 | 無料（事前登録制） |
| 対 象 |
企業経営者、経営幹部、経営企画部門、営業部門、マーケティング部門の部門長など ※当イベントは参加対象者を限定させていただいております。 |
参加特典
当日のアンケートと引き換えに『優れたリーダーの教科書』（小社刊）をプレゼント
ものがなかなか売れない。それに輪をかけて、働き方改革で時短を余儀なくされる、更に若手の採用難に加え、出来ない社員が回ってくる。 こんなときだからこそ、営業リーダーは何をすべきなのか、また営業部門はどんなことをすべきなのか。 多くの企業で実際に大部隊を率いてきた話者が、このことを解き明かす！
東京工業大学大学院 特任教授
レジェンダ・コーポレーション株式会社 取締役
北澤 孝太郎 氏（十代目 北澤 萬右会門）
1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、大学やスクールの広報などの分野で営業の最前線で活躍。2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身。執行役員法人営業本部長・音声事業部長を歴任。その後、モバイルコンビニ社長、丸善執行役員、FHJVPなどを経て、現在、東京工業大学大学院で特任教授としてMBA科目の「営業戦略・組織」を担当。著作に「営業部はバカなのか」「優れた営業リーダーの教科書」「人材が育つ営業現場の共通点」がある。
これまで、多くの営業マネージャーが「関係構築タイプ」こそが優秀な営業担当者であると考えていました。「足ししげくお客様に通い、関係を構築していく。お客様は常に正しく、営業とは“お客様のやりたいこと”を実現する存在」10年前であれば、これは正しかったのかもしれません。しかし、コモディティ化が叫ばれるようになって久しい昨今、「ソリューション」としてだけでなく「営業体験」も差別化が求められるようになりました。調査によると実に意思決定の53%にこの「営業体験」が影響している事がわかっています。では、その「営業体験」とはいったいなんなのか。“チャレンジャー・セールス・モデル”では、これを「指導」、「適用」、「支配」の3つに分解してそのあるべき姿を導き出しました。
本セッションではその“チャレンジャー・セールス・モデル”の解説と、優秀な営業担当者の育成方法をご紹介します。
株式会社セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部 プロダクトマーケティング ディレクター
田崎 純一郎 氏
1998年コンパックコンピュータ株式会社に入社。国内キャリアを担当し、呼情報収集システムや ISPの新規サービス開発に関わる。2004年より株式会社セールスフォース・ドットコム。営業、パートナーリクルーティングおよび製品トレーニングを担当し、エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。自社、業界イベントで多くのプレゼンテーションをこなす。2010年12月よりマーケティング本部にて現職。
チームでの営業活動を推奨している弊社には「一人で失注するな。一人で受注するな。（Don’t lose alone. Don’t win alone.）」と言う営業の標語があります。競争が激化する中、営業担当者一人の力で案件を発掘し、受注まで持っていくのが非常に困難な時代になったと感じられている方も多いのではないでしょうか。それでは、チームで営業活動を行うためには何が必要になるでしょうか。役割を分担するための仕組み、どの見込み顧客にアプローチするかを決める仕組み、誰がどこでサポートするかを決める案件管理の仕組み、そして、全体がコラボレーションするための仕組み、など「営業の仕組み化」が必要となります。
本セッションでは、「仕組み化された自社の営業活動」を私を含む営業リーダーがどのように日々管理しコミュニケーションをとっているのか、営業リーダーの一つの例として、ご紹介させていただきます。
株式会社セールスフォース・ドットコム
執行役員 エンタープライズ第五営業本部長
布施 俊介 氏
大学卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に入社しディストリビューター向け営業を主に従事。2005年に株式会社セールスフォース・ドットコム入社。エンタープライズ向け営業を経験し、2013年より同営業のマネジメント。2016年より現職。
アンリツは顧客満足の向上にはマーケティング・営業・サービス・コールセンター・代理店の情報一元化が必要と考え、その実現に向けてIT基盤構築を進めています。まだ道半ばではありますが、その取組みを紹介させていただきます。
アンリツ株式会社
経営情報システム部 兼 経営企画室 部長
宇佐美 学 氏
1988年アンリツ株式会社へ入社。PDM（設計技術情報管理）などの情報管理システム構築に携わる。2000年にはITシステムグローバル化に向けて、構築支援の為UKに駐在。2003年帰国後はERP導入のプロジェクトマネージャーを務め、2008年から現職（経営情報システム部長）。
東洋経済新報社 コミュニケーション事業部
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