複合機世界1位リコー「野武士営業」からの脱却

「『もの売り』から『こと売り』に変えていく」

リコージャパンの坂主智弘社長は、これからはサービスが主役になると語る(写真:梅谷秀司)
2020年の複合機出荷額が世界1位のリコー。「野武士」とも評される強力な営業部隊を持ち、業績を拡大してきた。だが、ペーパーレス化とテレワークの進展で印刷量は激減。2021年3月期は454億円の営業赤字に。過去最大の赤字を計上した2018年3月期以来の試練の年となった。
ただ、ここ最近注力してきたITサービスを柱とするビジネスモデルへの転換は着実に進みつつある。2020年3月期には、リコージャパンのITサービス事業の売上高が複合機事業を逆転した。ITサービス事業をどのように拡大していくのか、日本国内の販売戦略を担うリコージャパンの坂主智弘社長に戦略を聞いた。

 

――コロナ後、オフィスを取り巻く環境や働き方はどう変わっていくのでしょうか。

一番の問題は、労働人口が減少していくことだ。2040年に国内の生産労働人口は2020年比で2割減少するという試算もある。働き手が減るなか、仕事の質を保っていくために、人手をかけてやっている仕事をなるべくAI(人工知能)などを用いて自動化する。人にしかできない創造性を発揮する仕事に集中できる支援を行うことが求められる。

(そのときには)DaaS(Device as a Service)と呼ばれる端末とサービスをセットにした商品を、サブスクリプション(継続課金)の形で提供していくビジネスが主流になるかもしれない。端末は主役ではなくなり、(仕事のパフォーマンスをより向上させるための)サービスが主役になる。常に新しい価値を提供していかないと顧客から必要とされなくなっていくだろう。

これからはサービスが主役

――サービスが主役ですか。

リコーの顧客の中心である中小企業は、業務のIT化の課題を認識しながらも「いずれ対処しよう」という様子見の状態だった。それがコロナによりすぐに対処しなきゃいけないと意識が変わったのを感じている。

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複合機最後発、セイコーエプソンの戦略

苦境に立つ「複合機ビジネス」の生存策

キャノン複合機「コロナ後」のシナリオ

リコー「野武士営業」からの大転換

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