au、表向き値下げでも「面従腹背」の衝撃実態

知られざるKDDIの代理店施策の全貌とは

auでは従量課金制の廉価なピタットプランに客が入ると店の評価が下がる(記者撮影)

「面従腹背だ」――。

KDDIの携帯販売代理店、auショップを営むある販売代理店の幹部は、KDDI(ブランド名「au」)が3月23日から開始する格安の新料金プランpovo(ポヴォ。月間のデータ通信20GBまでで税別2480円、通話は別途)を、そう切り捨てた。

この幹部は、「表向きは政府の要請に従って安いpovoを出したが、あれはオンライン受付専用で、誰でも気軽に入れるわけではない」と指摘したうえで、「実は裏ではわれわれショップに対し、料金が高い大容量プランにとにかく加入させろ、という指示を強めてきている。利用者のことなど考えていないのがKDDIの本心だ」と話す。

衝撃的なのが、KDDIが直近に示した代理店施策の内容だ。同社は3カ月ごとに施策表を更新し、auショップを営む代理店に送っている。東洋経済はこの内部資料を入手した。

最新の施策表は「2021年3月~5月」を成績測定期間としている。そこに記されたインセンティブ評価はショップに対し、総務省の利用実態調査とはかけ離れた高い割合で客を大容量プランに加入させることを「厳命」したのに等しいものだった。

実態と乖離したインセンティブ

KDDIではauショップについてdivision制度を採用しており、成績に応じてdivision1とdivision2に分けられる。いわば1軍と2軍のようなもので、成績不振が続けばdivision1からdivision2に降格する、という仕組みだ。代理店がもらえるインセンティブは運営するショップが上位に行くほど上がり、下位に行くほど下がる。

divison1は1865店が立地別に16区分のグループに分けられている(1区分あたり平均117店舗)。KDDIはここでショップ同士を激しく競わせている。

同社はauショップの成績評価として、「総合指標ポイント」というものを用いている。携帯電話の通信契約だけでなく、KDDIが「ライフデザイン商材」と称する電気や都市ガス、自転車の損害保険までが評価対象で、各項目の合計点を比較するため「総合指標」と銘打っているようだ。総合指標ポイントに紐づくKDDIからのインセンティブは代理店にとって重要な収益源となる。

この総合指標ポイントの評価項目の1つが単価の高いプラン、すなわち月間の通信容量が無制限で「使い放題」などの大容量プランをどれだけ獲得したのかを測定する、「高容量プラン獲得率」だ。KDDIは60~70%程度の獲得を標準とする非常に高い水準を求め、54%未満なら「ショップ失格」の烙印を押して減点している。

東洋経済プラスの連載「携帯販売の大問題」では、この記事の続きを無料でお読みいただけます。同連載では以下の記事も配信しています。
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