ドコモ、携帯販売店に「頭金0円指示」への言い分

代理店施策や管理を担う責任者を直撃した

ドコモ営業本部・販売部の営業戦略担当部長・鈴木友徳氏(左)と、代理店担当部長の川瀬裕吾氏(記者撮影)
携帯電話で国内最大手のNTTドコモが、ドコモショップを運営する販売代理店に対し、人気のスマホの特定機種の頭金(店頭販売金、スマホ販売で代理店が得る粗利益)を0円にするように強要していると見られる問題で、ドコモ営業本部・販売部の営業戦略担当部長・鈴木友徳氏と、代理店担当部長の川瀬裕吾氏を直撃した。
鈴木氏は代理店施策を実行に移す際や代理店管理の責任者、川瀬氏は代理店施策の企画担当トップ。「頭金0円の強要」は再販価格の拘束にあたるとみられ、独占禁止法違反の可能性がある。東洋経済は両氏に説明を求めた。

――ドコモショップではこれまで、大半の店舗で売れ筋の主力機種に1台あたり大体1万円から1.4万円くらいの頭金がついていました。それが2020年の11月頃から突如、大半の店舗でほぼ同じタイミングで0円になりました。複数の代理店関係者が「ドコモから指示があり、やむを得ず従った」と証言しています。

鈴木氏:頭金も含むドコモショップの販売価格について、ドコモからどうのこうのと指示をしたつもりはない。この商戦期には他社も攻勢を仕掛けてくることがあるので、われわれとしても販売施策を強化する時期でもある。

ドコモではiPhone12販売(2020年10月23日発売)のタイミングと併せて、お客様に人気のある特定機種の特定容量については、販売実績に応じて支払うインセンティブを設定しているので、その辺を代理店が販売施策に活用したのだろうという認識でいる。

戦略機種を0円に

――代理店に販売実績に応じて支払うインセンティブを設定したと言いますが、それは支給が確約されたものではなく、ドコモが指定する目標値に達しないともらえません。

川瀬氏:確かにそのようになってはいる。商戦期に際してこのようなインセンティブを設定した結果、代理店がそのバランスの中で(頭金を)どうするかというところには、われわれは関与できないし、していない。

――ドコモが「戦略機種」と称する特定の機種・容量についてドコモが「頭金を0円にしてMNP(モバイル・ナンバー・ポータビリティ。電話番号を変えずに他社から乗り換え)獲得に活用して欲しい」と指示をした内容の商談記録も東洋経済は入手しています。

鈴木氏:販売価格は代理店が決めるものだ。ただし、商戦期は代理店に大きな期待をしている。代理店との商談の中で、(ドコモの)営業の伝え方がうまくなく、代理店が再販価格の拘束と捉えるようなことがあったのであれば、そこはきちんと適正な営業活動をするように見直しをしていきたい。

東洋経済プラスの連載「携帯販売の大問題」では、記事の続きを無料でお読みいただけます。同連載では以下の記事も配信しています。
「わざとスマホを壊して!」代理店における驚愕営業の実態
ドコモ、代理店に「頭金0円強要」で独禁法違反か
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